Carmen Lence: "Nuestra entrada en el segmento del queso podría venir de la mano de una adquisición"

Carmen Lence, presidenta de Grupo Lence, nas instalacións da empresa no Ceao en Lugo

Carmen Lence, presidenta de Grupo Lence, en las instalaciones de la empresa en el polígono de O Ceao en Lugo

Carmen Lence lleva 6 años al frente de Leche Río, en los que ha tenido que hacer frente a situaciones difíciles, como la fuga inicial de granjas a Inleit, la pandemia por covid-19, la huelga del transporte, o el incremento de costes a consecuencia de la guerra de Ucrania.

Pero en ese contexto de inestabilidad, la empresa lucense ha sabido aprovechar el viento a favor de la marca blanca y el desabastecimiento de leche en los lineales vivido en 2022 para posicionarse como una envasadora imprescindible para algunas de las principales cadenas de distribución en España.

Con una producción de leche contenida en el campo y precios de la materia prima al alza, Leche Río apuesta por la diversificación y valora entrar en el segmento del queso y los productos de mayor valor añadido. Carmen Lence justifica también las actuales diferencias de precio entre granjas grandes y pequeñas.

– El Grupo Lence ha mantenido un importante crecimiento en los últimos 5 años que quiere continuar en los próximos ejercicios. ¿En base a qué productos? ¿Cuál es la estrategia?
– Somos muy conscientes de que la ventaja competitiva de esta empresa es nuestra capacidad de producir marca de distribución de muy buena calidad a un precio competitivo y con un excelente servicio al cliente. Llevamos mucho tiempo haciendo marca blanca y sabemos como hacerlo. Una parte de nuestro crecimiento vendrá de seguir creciendo con la marca de distribución.

Al mismo tiempo, creemos en el valor que aportan las marcas de fabricante y, en particular, en el valor que aportan nuestras marcas Leyma y Río. Leyma es una marca regional que va a apostar por sacar productos innovadores basados en la tradición gallega. Mientras que Río va a seguir apostando por la gama de leche funcional OptiMilk, basada en leche ultrafiltrada para mayor aporte de proteínas y calcio de la misma leche, sin añadidos.
También consideramos creer de forma inorgánica con productos que completen nuestro portafolio.

– El consumidor cada vez tiene una mayor preocupación por su alimentación y salud. ¿Qué peso considera que tendrán los productos lácteos funcionales en los próximos años?
– Muchísimo, y por eso apostamos por ese camino. Según un informe de Euromonitor International (2024), el mercado global de alimentos funcionales crece a un ritmo anual del 7%, y los productos lácteos están entre las categorías más dinámicas, especialmente aquellos con beneficios añadidos como alto contenido en proteínas, sin lactosa, enriquecidos con probióticos o vitamina D. El informe destaca que el 62% de los consumidores europeos buscan activamente productos que fortalezcan su sistema inmunológico, y el 57% asocia los lácteos funcionales con una dieta equilibrada y un estilo de vida activo.

El mercado global de alimentos funcionales crece a un ritmo anual del 7% y Río va a seguir apostando por la gama de leche funcional OptiMilk

En este contexto, los lácteos funcionales se consolidan como una categoría estratégica para la industria alimentaria, especialmente cuando están alineados con otras tendencias de consumo: clean label, conveniencia y sostenibilidad. Para marcas con capacidad industrial y de innovación, como las nuestras, esto representa una oportunidad clara de crecimiento y diferenciación.

– La marca blanca gana peso y Leche Río ha sabido aprovecharlo, sobre todo después del momento de escasez de leche en los lineales de los supermercados vivido en el año 2022, pero ¿cuáles son los riesgos de destinar más del 50% de la leche recogida a marcas de distribución?
– Yo más bien me preocuparía de cuales son los riesgos de no hacerlo. Destinar más del 50% de la leche recogida a marcas de distribución en España tiene sentido desde el punto de vista de adaptación al mercado: la realidad es que la MDD aglutina ya cerca del 60% de las ventas de leche en volumen, y las marcas de fabricante han perdido alrededor de un 20% de cuota en los últimos años, retrocediendo desde más del 55% en 2019 hasta apenas superar el 40% en 2023. La preferencia por la MDD se explica no solo por el precio sino también por una percepción de calidad equiparable de los consumidores españoles según estudios recientes. En ese contexto, participar fuertemente en MDD es prácticamente una exigencia competitiva.

La marca de distribución aglutina ya cerca del 60% de las ventas de leche en España; apostar por esa línea es adaptación al mercado

Sin embargo, una apuesta exclusiva o excesiva por la marca blanca no es lo que queremos, porque nosotros estamos aquí para algo más que para vender leche. También nos importa el compromiso con el rural, la soberanía alimentaria, la igualdad de género, la innovación y el crecimiento con impacto. Mantener la marca propia es esencial para expresar quienes somos y que es importante para nosotros. Por tanto, aunque responder a la demanda creciente de MDD es necesario, conservar una marca de fabricante sólida es fundamental para tener un impacto positivo y crecer con propósito.

– ¿Cuál es el peso de las principales cadenas en el sector lácteo actual? Se lo pregunto porque por parte de los ganaderos siempre se ha dicho que mandaban las industrias, pero ¿realmente esto es así a día de hoy?
– Un estudio de la Universidad de Santiago de Compostela, liderado por los profesores Sineiro y Santiso, subraya el papel creciente que tienen las grandes cadenas de distribución en la formación del precio de la leche en origen. Su capacidad de influencia se ha intensificado en los últimos años gracias al dominio de la marca de distribuidor (MDD) en el lineal: por ejemplo, la cadena líder en España concentra aproximadamente un 30% de las ventas de leche UHT bajo su propia marca. Esta concentración otorga a los distribuidores una posición negociadora muy fuerte frente a la industria transformadora.

De hecho, se han producido denuncias por parte de organizaciones de ganaderos y consumidores, que alertaban de posibles prácticas de concertación de precios entre las grandes cadenas, especialmente durante el periodo inflacionista tras la invasión de Ucrania. Sin embargo, la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) ha descartado esas denuncias, al no encontrar indicios suficientes para abrir un expediente sancionador. Aun así, el dictamen de la CNMC no niega la concentración de poder de negociación en la distribución, pero esto, por sí solo, no constituye una práctica sancionable.

– El consumo de leche baja y el de quesos crece. Algunas empresas competencia directa del Grupo Lence, como por ejemplo CAPSA, están posicionándose en el sector de los quesos. Leyma hace años también producía quesos y los sigue manteniendo, aunque sea de manera testimonial, en su cartera de productos. ¿Tienen algún plan para reflotar este mercado?
– Somos muy conscientes de esta evolución del mercado y la tenemos en cuenta en nuestras decisiones estratégicas. Una de las vías de crecimiento que estamos explorando activamente es la diversificación del portafolio a través de adquisiciones. Evaluamos operaciones que no solo nos permitan ampliar gama de productos, sino también reforzar nuestra posición en categorías en expansión, como la del queso. Nuestra entrada en este segmento podría venir de la mano de una adquisición que aporte capacidades industriales, conocimiento del mercado y sinergias logísticas y comerciales con nuestras operaciones actuales.

– ¿A qué nivel de producción están trabajando las tres factorías del Grupo Lence en este momento? ¿Tienen capacidad para aumentar la producción en ellas?
– Actualmente, nuestras tres factorías no están trabajando aún al 100% de su capacidad, y eso es algo que forma parte de nuestro plan de crecimiento. Para poder aprovechar todo su potencial necesitamos realizar ciertas mejoras técnicas y operativas, y precisamente ahí se enfoca parte de la inversión de los 20 millones de euros que hemos previsto.

– ¿A qué se van a destinar esos 20 millones?
– Una parte de esta inversión irá destinada a la modernización de las plantas existentes, mejorando eficiencia, sostenibilidad y capacidad productiva. Otra parte importante se dedicará a la adquisición de nuevas envasadoras para poder ofrecer formatos y productos variados y adaptarnos mejor a las demandas del mercado. Esta inversión no solo busca crecer en volumen, sino también en valor añadido, reforzando nuestra posición y preparándonos para competir con más fuerza en un mercado cada vez más exigente.

«Más del 70% de los titulares de explotaciones superan los 55 años y se jubilarán en la próxima década. Esto puede generar escasez de leche en el futuro»

– El crecimiento previsto por el Grupo Lence hasta 2030 va a implicar la necesidad de comprar más materia prima. ¿Cómo ve la situación de precios, de oferta y de competencia en el campo en los próximos años?
– Es cierto que el crecimiento que prevemos hasta 2030 implicará una mayor necesidad de materia prima, y eso nos obliga a mirar con atención lo que está ocurriendo en el campo. En Galicia, el número de granjas ha caído más de un 60% en los últimos 20 años, aunque las que permanecen están más profesionalizadas y producen más. Aun así, el problema estructural está en el relevo generacional: más del 70% de los titulares de explotaciones superan los 55 años y se jubilarán en la próxima década. Esto, sumado al abandono del rural, puede generar escasez de leche en el futuro.

Grupo Lence es la única empresa gallega entre las cuatro que más leche recogen en Galicia, y eso es una responsabilidad. No solo formamos parte de la economía local, sino que somos un pilar para muchas familias ganaderas. Si solo nos conformásemos con sobrevivir, estaríamos dejando la puerta abierta a que empresas de fuera, con intereses ajenos a nuestra tierra, condicionen el futuro del sector. Pero si seguimos creciendo y reforzando nuestro peso tanto en el campo como en la distribución, seremos un actor imprescindible.

Nuestro compromiso es seguir creciendo para reforzar nuestro papel como empresa estratégica para el sector lácteo gallego

Por eso, nuestro compromiso es claro: seguir creciendo, no solo para asegurar el suministro de leche que necesitamos, sino para reforzar nuestro papel como empresa estratégica para el sector lácteo gallego. Queremos ser un aliado de largo plazo para los ganaderos, contribuir a mantener viva la economía rural y asegurar que la leche gallega siga siendo gallega.

– Galicia se está convirtiendo en la reserva de leche de España, por eso también lleva años atrayendo proyectos industriales. Es decir, aumenta la competencia y disminuye la producción. ¿Puede la falta de leche disponible frustrar el objetivo de crecimiento del Grupo Lence?
– Si pensáramos que el aumento de la competencia por la materia prima en Galicia fuera a frustrar nuestros objetivos de crecimiento, lo más sensato sería vender la empresa y dar la batalla por vencida. Obviamente, esa no es nuestra manera de pensar. En Grupo Lence somos ambiciosos, creemos en nuestra capacidad para hacer que las cosas pasen y llevamos más de 50 años demostrando que no siempre es el más grande, o el que más medios tiene, el que se sale con la suya.

Somos una empresa solvente; no hay ningún motivo para pensar que otros están en mejor posición que nosotros para ganar cuota de recogida de leche

No hay ningún motivo para pensar que otros están en mejor posición que nosotros para ganar cuota de leche. Somos una empresa solvente, con una muy buena reputación, dinámica e independiente, con raíces profundas en Galicia y con un modelo que nos permite tomar decisiones con agilidad. Sentimos pasión por lo que hacemos, nos divertimos, y estamos orgullosos de hacer una diferencia muy importante en la sociedad. Eso nos da una fuerza que no aparece en los balances, pero que se nota en cada paso que damos.

– El 1 de agosto entraron en vigor las renovaciones de contratos y uno de los objetivos principales de todas las empresas fue fidelizar a sus proveedores. ¿Estaría dispuesto el Grupo Lence a firmar contratos a más largo plazo, por ejemplo 2 o 5 años, con las cerca de 300 granjas que le entregan la leche?
– En Grupo Lence estamos abiertos a firmar contratos a más largo plazo, creemos en las relaciones estables y en nuestros proveedores como socios. La fidelización no se logra solo con palabras, sino con hechos, y para nosotros ofrecer estabilidad forma parte de ese compromiso.

Creemos en las relaciones estables y estamos abiertos a firmar contratos a más largo plazo, pero en el contexto actual muchos ganaderos los ven con cautela y prefieren mantener cierta flexibilidad

Dicho esto, también somos conscientes de que muchos ganaderos, en el contexto actual, prefieren mantener cierta flexibilidad. La posibilidad de que los precios sigan subiendo en un escenario de escasez hace que algunos vean los contratos largos con cautela. Lo entendemos perfectamente. Nuestra prioridad es clara: que las granjas que trabajan con nosotros se sientan respaldadas, valoradas y parte de un proyecto común a largo plazo.

– La producción de leche por parte de las granjas en Galicia, que hasta ahora también crecía año tras año, ya está mostrando síntomas de debilidad, con una caída de la producción del 2% en abril, del 3% en mayo y del 4% en junio. ¿Preocupa esto en Leche Río?
– Sí, nos preocupa y, sobre todo, nos ocupa. En Grupo Lence no solo lo observamos con atención, sino que ya estamos analizando qué podemos hacer para revertir esta situación. Somos conscientes de que detrás de estos datos hay múltiples factores, como la falta de relevo generacional, la falta de mano de obra, el exceso de regulación,etc. Por eso, estamos explorando medidas que refuercen nuestra colaboración con las granjas. Nuestro compromiso con el rural es firme, y sabemos que, si queremos crecer, tenemos que hacerlo de la mano de nuestros proveedores.

– ¿Cuáles considera que son las razones de fondo que llevan al cierre de explotaciones y de qué forma se podría incentivar el relevo generacional en el sector?
– La producción de leche en Galicia está estancada pese a mantener precios altos, y la causa principal es la jubilación de ganaderos sin relevo generacional. Cada año desaparece el 6% de las granjas, una tendencia que solo frenan aquellas explotaciones que logran implicar a la siguiente generación.

Los jóvenes que se quedan quieren granjas más grandes, profesionalizadas y tecnológicas, que les permitan vivir dignamente, contratar personal y reducir la carga física. Pero montar un establo nuevo requiere inversiones muy importantes, y si no hay relevo claro, muchos evitan modernizarse.

Para revertir la situación actual de cierre de explotaciones necesitamos estabilidad de precios

Para revertir esta situación necesitamos estabilidad en precios y contratos, apoyo a la modernización, programas de incorporación de jóvenes con formación y financiación, educar a la sociedad sobre lo que es ser ganadero hoy, dándole el valor y prestigio que merecen quienes trabajan en el campo por ser quienes garantizan la soberanía alimentaria del país.

– ¿Considera acertado establecer diferencias de 4 o 5 céntimos, o incluso más, entre granjas en función de su volumen de entregas?
– Tiene sentido que, igual que nuestros clientes, la gran distribución, aprovecha su capacidad de negociación para obtener mejores condiciones, los ganaderos con mayor volumen de entregas también lo hagan. En cualquier mercado libre, quien tiene más fuerza negociadora consigue mejores precios. Además, una granja que entrega más litros reduce los costes logísticos de recogida y, en un contexto en el que escasean recogedores dispuestos a cubrir rutas con muchas paradas, es lógico que las empresas estén dispuestas a pagar más por esos volúmenes concentrados.

Escasean recogedores dispuestos a cubrir rutas con muchas paradas

Pero conviene recordar que precio y rentabilidad no son lo mismo. Que una explotación grande cobre unos céntimos más por litro no significa que sea más rentable que una pequeña que recibe menos. De hecho, una explotación que no invierte suele ser más rentable a corto plazo que otra que destina recursos a crecer comprando ganado, incorporando robots o ampliando instalaciones. Es el clásico dilema empresarial: apostar por el crecimiento o priorizar la rentabilidad inmediata.