Claves para la exportación de los vinos gallegos a los mercados internacionales

Jonas Tefterup es el único Master of Wine (MW) de nacionalidad danesa. Su trayectoria profesional y formativa se desarrolló en regiones vitivinícolas de Francia, Alemania, Chile, Sudáfrica y España. Y, por supuesto, en Galicia. En un evento organizado por el Colegio de Ingenieros Técnicos Agrícolas de Ourense dio las claves para que los vinos gallegos puedan desarrollarse en los mercados internacionales.

Desde hace años es el responsable de la empresa Iberian Wine Academy. En Galicia, dijo, se trata de perfeccionar y profundizar en lo que ya se está haciendo. La imposibilidad de competir en precios lleva a una apuesta decidida por la calidad y por la explotación comercial de todo aquello que rodea al vino y los viñedos: paisaje, enoturismo, experiencias vitales, gastronomía…

El contexto de los vinos gallegos

“Los vinos gallegos parten con la ventaja de ofrecer lo que ahora demanda el mercado y la crítica gastronómica: frescura, menor grado alcohólico, vínculo con la gastronomía, autenticidad y experiencia. Hay menos consumo pero es un consumo más selectivo y dispuesto a pagar altas cifras si merece la pena.”

Respecto al concepto de “experiencia”, el especialista señaló que los consumidores buscan cada vez más el enoturismo. “Quieren ver lo que se hace, cómo se hace y por qué se hace en las bodegas. Quieren conocer a las personas que están detrás del vino y compartir tiempo con ellas. Esa es una parte del futuro.”

La frescura y mineralidad de los vinos gallegos son lo que ahora demandan todos los mercados, hay que aprovechar la oportunidad

Tefterup señaló las notables diferencias entre los gustos de hace diez años y los actuales. “Por aquel entonces el mercado quería vinos potentes, con mucha barrica y alta graduación y con elevada extracción de todos los elementos de la uva.”

Por contra, hoy el mercado premia vinos más elegantes, menos robustos, con un nivel de acidez notable y elaborados con precisión. Y eso solo se consigue con taninos bajos y medios, como tienen los tintos gallegos. Y con acideses naturales.

El MW señaló las fortalezas actuales del vino gallego:

– Frescura. Transmiten ligereza y limpieza gracias a la acidez equilibrada e incluyen aromas frutales y florales, un pH bajo y grado alcohólico moderado de manera que resultan estimulantes y fáciles de beber.

– Mineralidad. Los diferentes tipos de suelos que hay en Galicia consiguen trasladar al vino sus particularidades minerales (pizarra, granito, arcilla…)

– Castas propias. Las variedades de uva autóctonas suponen un elemento diferenciador muy destacado y que el mercado siempre está dispuesto a premiar.

– Elegancia. La armonía perfecta y el equilibrio entre acidez, alcohol, cuerpo y taninos sin que ningún elemento destaque de forma agresiva sobre los demás.

– Historia. La producción de vino en Galicia data de muchos siglos atrás y tiene una expresión cultural y artística que refuerza la imagen de los vinos.

– Paisaje. Aquí hay viñedos colindantes con playas, en montañas, en valles… y siempre en un entorno verde. A lo mejor el consumidor no puede visitarlos, pero está dispuesto a pagar por algo producido en esos espacios.

La historia, la tradición y el paisaje dotan al vino gallego de un relato que pocas zonas más pueden igualar

Así pues, dijo Tefterup, Galicia está en disposición de competir aunque precisa divulgar mejor lo que se está haciendo y conocer a sus competidores. En ese sentido, recordó que en toda Europa hay castas autóctonas semejantes a las gallegas. “Riesling, Chablis, Meursault, Wachau, Mâconnais… son variedades que tienen similitudes con el godello, el albariño, la treixadura o la mencía. No es un problema, Galicia tiene carácter propio y fórmulas plurivarietales para competir.”

Mercado global europeo

Tefterup ofreció cifras sobre el mercado europeo que pueden ser orientativas. Así, Luxemburgo tiene el mayor consumo por persona y año (75,93 litros) seguido de Portugal (53,46), Bélgica (48,04) y Francia (45,75). España se sitúa en el puesto decimoquinto con 18,21 litros por persona y año.

Pese a sus diferentes estructuras productivas y volúmenes, Italia, Francia, Portugal, Austria, Rumanía y Hungría se consideran países no importadores de vino porque su mercado opta mayoritariamente por el producto propio. O bien el consumo de vino es muy bajo.

Siempre hay que estar atentos a las tendencias que marca el mercado británico porque muchos países se guían por él

Dato curioso es el del Reino Unido, que apenas tiene producción y consume 1.256 millones de litros anuales, tan solo superado levemente por Alemania. Y es que los británicos marcan las tendencias de mercado y encabezan todo lo relativo a clasificación y reconocimientos. Por eso fue uno de los mercados que Tefterup sugiere para los vinos gallegos y sobre los que hay que tener conocimiento.

Respecto al hecho de que se estén plantando hectáreas de castas gallegas, especialmente albariño, en zonas tan alejadas como Oregón (EE.UU.) o Australia y Francia no tiene por qué ser negativo. “En cuanto prueben los albariños elaborados en esas zonas, querrán conocer el origen de la casta y probar los vinos originales. Esa es una promoción inmejorable.”

Estados Unidos

“Por tamaño y número de habitantes, siempre es un mercado interesante. Pero, en el caso del vino, tiene el problema del sistema de `tres pasos´, es decir, el importador solo puede vender a un distribuidor y este a los puntos de venta. Por lo tanto, hay tres intermediarios que quieren llevar su parte y eso encarece el vino. Si bien, por calidad, el precio no está suponiendo problemas para Galicia.”

Tefterup insiste en el enorme tamaño del mercado estadounidense y la imposibilidad de abarcarlo por completo. “Ni siquiera las grandes bodegas industriales manchegas tienen esa capacidad. Yo recomiendo buscar contactos en las ferias internacionales y enfocarse en atender a no más de cinco estados. De hecho, uno o dos estados bien trabajados son más rentables que estar dedicando tiempo y recursos a entrar en otros.”

El mercado americano es tan grande y complejo que lo mejor es trabajar con pocos importadores pero con un contacto directo y constante

En esa línea, considera que California y los estados del noreste como Nueva York son los más adecuados para abrir mercados. Y también Florida por ser una zona de alto poder adquisitivo y en la que el castellano es el idioma mayoritario en muchos condados, lo que también sirve de puente. Sin olvidar que es una zona calurosa que demanda vinos frescos.

“En todo caso, acceder al mercado de los EE.UU. suele ser muy complejo. Si no se tiene un contacto allí, una opción puede ser acercarse a importadores en eventos como la Barcelona Wine Week y fidelizarlo. Trabajar con pequeños importadores lleva a un contacto más directo y fluido que si hay que tratar con un representante que maneja miles de referencias.”

El MW señala que no hay que tener miedo a subir los precios para el mercado americano e incluso se debe hacer antes de vender. Porque es un sistema muy caro y se necesita tener ingresos para invitaciones, viajes, promoción… Tefterup cifra en 3 € por botella la subida mínima recomendable para poder afrontar los gastos. Y considera que la restauración es el gran objetivo, descartando la gran y mediana distribución.

Reino Unido

La principal característica del mercado británico es que se trata de consumidores muy formados y con conocimiento. Hay una importante cantidad de coleccionistas de vino. “Londres está considerada la capital del mundo del vino. Compran en todos los países productores y todas las regiones vitivinícolas quieren participar en sus ferias y certámenes.”

Otro dato que revela el respeto que tienen por el vino es que son los creadores de las titulaciones Master of Wine y Wine & Spirit Education Trust (WSET), las más prestigiosas de todas las certificaciones que se imparten en el mundo.

Otro aspecto destacado es que tienen una mentalidad abierta y están dispuestos a comprar cualquier vino. Incluso sus decisiones marcan tendencia en otros muchos países. “Recordemos cómo pusieron de moda el rosado hace diez años o el prosecco hace quince. Elaboraciones que estaban en apuros y salieron adelante gracias al impulso que les dio el mercado británico.”

Todos los agentes del sector del vino británico tienen especial interés en visitar bodegas de todo el mundo y ver lo que se está haciendo

“Para las bodegas gallegas, lo ideal es trabajar directamente con restauración y con tiendas especializadas. Sobre todo porque hay cadenas de tiendas altamente profesionales que cuentan con personal muy formado y que prescribirá de forma correcta los vinos.”

Con todo, cada región británica tiene sus particularidades y no siempre se puede entrar en todas. Por eso, Tefterup recomienda concentrarse en un distribuidor adaptado a nuestra capacidad productiva y trabajar con él en lugar de intentar llegar a todos los territorios.

El MW destacó también que, por la alta profesionalización de distribuidores e importadores, es habitual que en algún momento decidan visitar las bodegas a las que les están comprando el vino. “Después suelen comprar a través de plataformas online, pero los bodegueros gallegos tienen que estar preparados para recibir visitas británicas y aprovechar la fortaleza de los paisajes y la historia.”

Alemania

Sin tener el prestigio británico, el mercado alemán es muy fuerte en volumen. De hecho, es el primer importador mundial de vino en cantidad y el tercero en valor generado. “Al ser un país muy poblado, hay un consumo estable, si bien los consumidores alemanes priorizan siempre el precio. Para ellos es el factor principal.”

Contrariamente a la tónica general, en Alemania el vino tinto sigue siendo el más consumido (47% de cuota de mercado). Eso supone un espacio de salida para los tintos gallegos, ya que España es el segundo país, después de Italia, que más vino exporta a territorio alemán.

En Alemania hay que irse a la restauración y al mercado de calidad. La competencia a precio o con la cerveza es imposible

Un aspecto negativo, y más en el contexto de cambio climático, es que el vino tiene que competir de forma muy acusada con la cerveza. “Hay un problema de consumo de vino entre la gente joven. Con la relación cantidad/calidad/precio, parece que buena parte de los consumidores alemanes optarán por la cerveza antes que por el vino en los momentos de calor. Y la cultura de la cerveza está muy asentada.”

El mercado alemán es muy heterogéneo pero siempre funciona mejor y hay una demanda más dinámica en las zonas que son productoras de vino (Mosela, Baden, Franconia, Rheingau…) y en las grandes ciudades muy densamente pobladas.

“Históricamente, España tenía una cuota de mercado muy importante mediante el vino a granel que iba desde La Mancha. Eso fue variando y ahora crece el interés por vinos diferenciados y de calidad. El verdejo y el albariño están consiguiendo buenos resultados comerciales. Y pienso que el godello también puede tener acceso.”

Aunque los supermercados concentran el 65% de las ventas, también en el caso alemán Tefterup recomienda trabajar con pequeños distribuidores y priorizando la restauración y las enotecas y tiendas especializadas “por encima de cantos de sirena de la gran distribución, que siempre está sometida a una competencia muy agresiva en precios, como se ve en Lidl o Aldi.”

Escandinavia

En el caso de los países nórdicos, hay que diferenciar claramente entre Suecia, Noruega y Finlandia por un lado y Dinamarca por otro. “En los tres primeros casos, la venta de alcohol es un monopolio casi total del estado, por lo que el acceso a los mercados es muy restringido y poco flexible.”

En el caso sueco, el Systembolaget controla el vino, licores y cervezas que superan los 3,5 grados. El Vinmonopolet noruego abarca desde los 4,75º y con horarios que impiden vender después de las 18:00 horas. En Finlandia, Alko reduce la graduación fuera del monopolio a 2,8º.

Los monopolios suponen una barrera muy fuerte. Si somos capaces de superarla, accedemos a un mercado de grandes márgenes de beneficio

Con los monopolios poco trabajo comercial se puede hacer. Son los funcionarios los que deciden qué productos entran y cuáles no. “Para evitar la corrupción, lo que se hace son catas a ciegas. Los vinos que pasan la cata pueden venderse en los establecimientos autorizados.” Eso sí, cada poco tiempo se analiza que el producto que se mandó a la cata se corresponda en calidad y apariencia con el que se está introduciendo en el mercado.

A pesar de las restricciones, queda un resquicio legal por el que los vinos gallegos podrían acceder a esos mercados. Especialmente al noruego, que es el que más valora la acidez. “Las tiendas que tienen alcohol a la venta disponen de una cuota del 5% del total de la mercancía que pueden vender que no tiene que pasar por el monopolio. Si se consigue entrar en esa pequeña cuota, también existe la posibilidad de acceder al monopolio si el producto tiene buenos resultados comerciales.”

Los precios del vino son muy elevados en los países del monopolio porque los impuestos indirectos que cobra el estado pueden llegar hasta a 10 € por botella. “Eso no es algo necesariamente negativo ya que las ventas dejan mucho margen para las bodegas. Y son consumidores que valoran mucho la pequeña producción sostenible y los criterios ecológicos, algo que favorece a Galicia.”

Por lo que respecta a Dinamarca, funciona más o menos como un mercado de cualquier otro país de la Unión Europea, con total libertad y con normas burocráticas muy sencillas para favorecer la importación. La única dificultad estaría en el cambio de moneda, ya que no está incorporada al euro.