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El enoturismo experimentó en la última década un crecimiento sostenido en las principales regiones vitivinícolas del mundo, una tendencia que contrasta con el descenso del consumo de vino.
En este contexto, atraer visitantes a la propia bodega ofreciéndoles una experiencia positiva y memorable no solo constituye una importante fuente de ingresos para los productores (tanto por la venta de entradas como de vino), sino también una inversión en publicidad a muy bajo coste y con un elevado retorno.
En este sentido, el Grupo de Desarrollo Rural (GDR) Terras de Compostela organizó recientemente una jornada sobre “Los retos de la Denominación de Origen Rías Baixas en Terras de Compostela: Sostenibilidad, relevo generacional y creación de producto conjunto”, en la que Jorge Vila, director de Galicia Wine Travel, ofreció una ponencia sobre “El viñedo como experiencia: Claves para el nuevo viajero del vino”.
Como punto de partida, subrayó que “enseñar la maquinaria de una bodega y los depósitos de acero inoxidable no tiene sentido, porque eso es parecido en todas partes, lo que hará diferente una visita enoturística es el trato con las personas y el viñedo, que es lo que cambia”.
A este respecto, el director de la Galicia Wine Travel ofreció unas recomendaciones para que las bodegas acierten con su propuesta enoturística, adaptándose al nuevo tipo de viajero del vino:
1: Conoce a tu viajero
Hoy los visitantes están más formados e informados y buscan interpretar un paisaje vitícola, buscando una experiencia auténtica. Más que un discurso técnico sobre la complejidad de la elaboración del vino el visitante desea algo más comprensible y que le emocione.
2: Vender recuerdos, no vino
El vino es el hilo conductor de una experiencia única vivida. El visitante debe de sentirse acogido como se estuviera en su casa.
Desde el año 2007 hay una tendencia decreciente en el consumo de vino a nivel mundial, mientras que, paradójicamente, el enoturismo creció con fuerza en el mismo período. Una paradoxa que se entiende porque el visitante lo que busca es vivir el vino, busca una experiencia. Para las bodegas esto supone una importante oportunidad de negocio, ya que las ventas directas aportan mucho más margen que otros canales de comercialización, llegando en algunos casos a suponer hasta el 50% de sus ventas de vino, como en las bodegas del Valle de Napa, en California.
3: Lo importante es el viñedo, no la bodega.
Debemos mostrarle al visitante el importante esfuerzo humano que hay detrás del viñedo.
4: Debemos contar historias, no realizar descripciones geográficas.
El visitante con lo que conecta es con historias humanas, familiares, vinculadas a la bodega y al viñedo. Trasmitir todo el esfuerzo y anécdotas que hay detrás, los protagonistas del proyecto, para que sea historia viva, y no solo se perciba como un mero negocio. La experiencia humana es fundamental.
5: Adaptar la comunicación
El viajero busca emociones, no una clase de enología, por lo que se deben evitar los discursos excesivamente técnicos. De los datos nos olvidamos, de las emociones no.
6: No es una visita, es un show
La visita debe tener un hilo conductor, con un ritmo, anécdotas y sorpresas de por medio para mantener la atención del visitante.
7: Diseñar las experiencias para los distintos públicos
En las visitas enoturísticas debe tener cabida también el público infantil (zona de juegos, material para dibujar, degustación de mosto…etc) para que la experiencia sea agradable para toda la familia.
Por otra parte, el visitante quiere conocer el dueño de la bodega, o como mínimo el enólogo o elaborador.
8: Los visitantes no son clientes, son apóstoles.
Los visitantes satisfechos son los mejores comerciales para una bodega.
9: Escoge a tu cliente:
Si se quiere llegar a un cliente premium, se deben ofrecer experiencias premium a precio premium.
10: Crea tu relato:
Se puede echar mano de las conexiones históricas de la bodega y de la región, explicar la arquitectura, la geografía de la zona, el clima, los suelos y cómo todo eso se refleja en el estilo de vino que produce la bodega.
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