Español
Franz Bertl y su hija Bernadette, en la tienda de productos locales de la cooperativa en Wilhelmsburg
Bajo la marca HOFLieferanten, seis familias de la localidad de Wilhelmsburg, en Baja Austria, elaboran batidos de leche con cacao, quesos, requesón, mantequilla y yogures con la leche de sus granjas. Es una fórmula que les permite valorizar su materia prima pero compartiendo los gastos de fabricación y distribución.
Gracias a este sistema, las 6 granjas que forman Hoflieferanten obtienen entre 5 y 6 céntimos más por litro de leche que si lo entregasen a la otra cooperativa a la que pertenecen, Möm, encargada de la recogida de la mayor parte de la leche de los ganaderos de la zona. “Son unos 20.000 euros más de ingresos para una granja media como la nuestra, de unos 400.000 litros de producción al año”, explica Franz Bertl, uno de los socios fundadores.
Transforman en total 1,2 millones de litros de vaca al año, procedentes de 5 explotaciones
La iniciativa se completa con una tienda propia para vender directamente sin intermediarios en la que, además de ofrecer sus productos, también comercializan los de otros vecinos. “Las 6 familias siempre nos entendimos muy bien desde el principio, porque todos vamos en la misma dirección e incluso nos ayudamos entre nosotros en las granjas para poder ir de vacaciones”, explican.
Alternativa a las cuotas lácteas
Una de las 6 granjas que forman la cooperativa, la de la familia Leichtfried, se encarga del suministro de leche de cabra ecológica
En el año 1995 la familia Bertl y la familia Graßmann fundaron Wilhelmsburg Hoflieferanten y comenzaron a abastecer escuelas y guarderías con productos de cosecha propia. A ellos se sumaron más tarde la familia Stiefsohn, la familia Zauner, la familia Holzer y la familia Leichtfried, que se encarga del suministro de leche de cabra ecológica.
La leche de vaca de cada una de las 5 granjas no se mezcla en el tanque. De este modo el cliente siempre podrá saber de qué familia de agricultores procede la leche de su producto. “Es un sistema complicado que viene de los tiempos de la cuota láctea. En Austria, desde 1978, la cuota de producción era limitada, pero la de venta directa no, pero para eso cada granja tenía que transformar su leche, no la podíamos juntar toda”, explica Franz.
Entre 1995 y 2015 las granjas austríacas podían producir más leche de la que tenían asignada en su cuota siempre que la vendiesen directamente
Gracias a esta modalidad, las granjas austríacas pudieron de facto producir más leche de la cuota que tenían asignada. Además, al año la cuota de venta directa pasaba a sumarse a la cuota láctea total de producción de la granja, con lo que lograban consolidar esos incrementos. Este sistema de doble cuota (cuota de producción y venta directa) incentivó el desarrollo de la transformación y venta por parte de las explotaciones del país.
Venta directa
En la tienda que poseen en Wilhelmsburg venden los productos de la cooperativa y de otros productores locales
La marca HOFLieferanten está muy presente en supermercados regionales y en el sistema de leche escolar. Además, cuentan con dos tiendas propias, una en la granja en la que transforman la leche y otra a la salida del pueblo.
“Durante la pandemia nos parecía peligroso recibir a tanta gente en casa, que venían a comprar a la tienda que tenemos en la granja, al lado de la quesería, por lo que decidimos montar una tienda más grande junto a la carretera principal, en una zona muy transitada tanto por la gente de Wilhelmsburg como por la que se dirige a otras localidades. Nos está funcionando muy bien”, reconoce Bernadette, que se encarga de la gestión del establecimiento, aunque se trata de una modalidad de autoservicio sin ningún tipo de personal, un modelo muy extendido en Austria.
Nuestro cliente principal son familias jóvenes con hijos y personas a las que no les importa gastar un poco más para comprar un producto local de calidad
“Al principio cuando se montó teníamos miedo de que nos faltara producto, pero no tenemos ningún tipo de problema de ese tipo. Nuestro cliente principal son familias de gente joven con hijos y personas a las que no les importa gastar un poco más en la compra a cambio de tener un producto local de calidad. Desde la pandemia aumentó mucho el consumo de productos de este tipo porque la gente reconoce que son más saludables”, explica.
Materia prima local
Los batidos de chocolate elaborados con leche fresca se suministran a 80 colegios y guarderías de la zona
En su pequeña central lechera, situada al pie de la granja de la familia Bertl, elaboran sus productos las seis granjas socias: leche escolar, yogur, queso, cuajada y cremas para untar. La variedad de productos incluye batidos de leche fresca con cacao para los colegios (un producto con 10 días de caducidad guardado en la nevera), 5 tipos diferentes de queso (el último producto que sacaron al mercado), 2 de requesón (uno más cremoso y otro más seco) y 4 de yogures (natural, cereza, fresa y albaricoque). “No tenemos sabores de frutas que no haya en la zona”, explica Bernadette.
Elaboran sus yogures con frutas compradas en la zona
Sirven a 80 guarderías y escuelas a nivel local y a los supermercados Spar de Baja Austria, Viena y Burgenland. En total crean 15 puestos de trabajo, la mayor parte en la quesería y en el transporte y distribución. Los productos más vendidos son la mantequilla, el requesón y los yogures.
Diferenciarse en los lineales
Elaboran distintos tipos de queso, yogures, mantequilla, cremas para untar y batidos de chocolate
En su momento, cuando surgió la iniciativa, fueron una especie de proyecto piloto y recibieron el apoyo de la Cámara de Agricultura. “Éramos ganaderos e hicimos cursos para producir requesón o quesos, pero lo más difícil para nosotros fue aprender a vender”, reconoce Franz.
Aprendieron las claves de la comercialización en cursos específicos que ofrece la Cámara de Agricultura y que imparten personas expertas que trabajan como profesionales en las áreas de ventas y marketing y centran su estrategia en la diferenciación.
Éramos ganaderos e hicimos cursos para producir requesón o quesos, pero lo más difícil para nosotros fue aprender a vender
“Solo ponemos nuestros productos en un punto de venta nuevo si tenemos la garantía de que van a ser los más caros, porque lo que queremos es que sea un producto premium diferenciado”, dicen. En los supermercados Spar, por ejemplo, lo que más venden es requesón. “Hay también requesón de marca blanca, que suministran cooperativas como Nöm, pero el nuestro figura como un producto regional artesano. En los últimos años cada vez se vende más marca blanca y más producto premium como el nuestro; lo que está sufriendo y dejando de venderse es el producto que está en medio”, razonan.
Aunque son competencia directa, se llevan bien con la cooperativa Nöm, la segunda más grande de Austria, constituida por 2.200 ganaderos y de la que también forman parte. “Tenemos muy buena relación con ellos, invertimos mucho tiempo en llevarnos bien, lo que nos permite regular los excedentes y cubrir las necesidades puntuales de nuestra quesería”, explica Franz.
“Las 6 granjas tenemos relevo generacional; ése es nuestro mayor éxito”
Una vaca con su ternero en la granja de la familia Bertl
En la granja de la familia Bertl trabajan 5 personas de varias generaciones. Tienen la continuidad asegurada, al igual que las otras 5 familias que forman Hoflieferanten en sus explotaciones. “Nuestro mayor éxito es que nuestros hijos quieran quedarse y continuar en las granjas”, afirma Franz.
El día a día de la explotación ya lo lleva su hijo, mientras que su hija, Bernadette, se encarga de la tienda. Austria es, en ese sentido, un modelo en Europa de relevo agrario y uno de cada 4 titulares de explotaciones tiene menos de 40 años.
Franz tiene también 5 nietos y considera muy importante que los pequeños vivan desde niños la realidad de la granja. “Es un trabajo que puede ser rentable. Yo espero que mis nietos vean el valor de eso y quieran también continuar”, dice.
Para que las nuevas generaciones puedan tener contacto con el sector agroganadero y valoren cuando sean mayores el trabajo que realizan los agricultores y ganaderos, los Bertl decidieron abrir su explotación para organizar visitas y ofrecer actividades para escuelas.
Cuando queremos convencer a un nuevo distribuidor lo traemos a la granja porque la decisión de compra tiene que ver con las emociones; no basta con argumentos y datos
Es algo que también les ayuda a vender sus productos. “Para convencer a los distribuidores no basta con argumentos y datos, porque la decisión de compra tiene que ver con la emoción. Nuestra granja no tiene nada especial pero aporta autenticidad a los productos que elaboramos y cuando tratamos de convencer a un nuevo distribuidor lo invitamos a venir para que pueda ver y tocar la realidad de lo que va a vender”, explican.
Apuesta por la robotización
En el año 1995, cuando Franz y sus vecinos decidieron unir esfuerzos para transformar la leche que producían, ordeñaban 30 vacas. Hoy las 5 granjas de leche rondan las 60 vacas en producción y la de cabras tiene 150 animales.
Ese crecimiento, reconocen, no habría sido posible si no hubieran optado por valorizar directamente su leche. En los últimos años están apostando por invertir en robotización y modernización de las instalaciones para paliar los problemas de mano de obra y ganar calidad de vida.
En su granja, por ejemplo, Franz tiene un robot de ordeño de la marca alemana GEA y un robot de alimentación de la marca austríaca Wasserbauer. La introducción de estas nuevas tecnologías, dice, ayuda también a hacer más atractivo el sector para las nuevas generaciones.
Reciben 100 autobuses al año en su granja, aunque en este momento han decidido restringir las visitas debido al avance de la fiebre aftosa
La simbiosis entre el cuidado del paisaje y la naturaleza y el mantenimiento de una actividad tradicional con la imagen de modernidad que aporta la digitalización de los establos es positiva para un sector consciente de la necesidad de luchar contra los bulos que se lanzan sobre el sector ganadero y que muchas veces calan en los ámbitos más urbanos de la sociedad.
Para contrarrestar esa desinformación, la familia Bertl decidió abrir las puertas de su granja. Reciben 100 autobuses cada año, aunque este año decidieron restringir las visitas y aumentar las medidas de bioseguridad en la explotación debido al avance de la fiebre aftosa en diversos países europeos, con brotes en Eslovaquia o Hungría a pocos kilómetros de la frontera con Austria. Franz aún se acuerda de la catástrofe que provocaron los últimos casos de fiebre aftosa en el país en los años 70.
Control OJD
