Ideas para vender productos del campo en tiempos de coronavirus

En un rural permanentemente en crisis y acostumbrado a llevar más palos que alegrías la situación actual es nueva por desconocida e inesperada. La parálisis del mercado que dependía de la hostelería o de los mercados locales puede tener consecuencias irreversibles para muchos productores y empresas de transformación. Pero surgen iniciativas para intentar evitarlo, que pueden ser también una alternativa interesante de cara al futuro.

La situación desesperada que viven muchos productores está llevándolos a discurrir nuevos métodos de comercialización. En este contexto no queda otra más que reinventarse a marchas forzadas. Es algo que están haciendo muchos productores gallegos de sectores distintos, desde la huerta al vino pasando por los quesos o la carne. Veamos algunas iniciativas que se están llevando a cabo estos días y también la experiencia que cuentan los que ya llevan tiempo apostando por estas vías alternativas.

El contacto directo con los clientes está siendo sustituido estos días por el contacto virtual

El tú a tú entre los productores y los consumidores está funcionando gracias a la implicación de una población que estos días, encerrada en sus casas, es sensible a las iniciativas solidarias y a todo lo que signifique ayudar, tanto sea a un vecino mayor del edificio para que no tenga que salir como a un productor desconocido en apuros.

Esta buena receptividad entre el público es otro de los aspectos positivos que puede que quede de estas semanas de reflexión general colectiva sobre una actividad, la producción de alimentos, no siempre valorada lo suficiente, una concienciación hacia el productor local hasta ahora muchas veces reclamada con escaso éxito.

Sin intermediarios

Mas, ¿ha venido esta nueva manera de relacionarse entre agricultores y consumidores para quedarse? La estrategia From Farm to Fork (De la granja a la mesa) de la Unión Europea incide en la seguridad alimentaria y la calidad nutricional de los productos, que deberán ser producidos además en el futuro con el mínimo impacto ambiental posible, pero es un documento que se olvida del fomento de la venta directa.

Esta hoja de ruta europea forma parte del Pacto Verde, que guiará los designios comunitarios en materia agrícola en los próximos años, durante el periodo de vigencia de la nueva PAC 2021-2027. Pero la actual crisis del coronavirus está también trastocando los planes inicialmente marcados en este campo, dado que la aprobación de la estrategia From Farm to Fork, inicialmente prevista para mediados de marzo, ha sido retrasada hasta una próxima reunión del Colegio de Comisarios.

La estrategia ‘From Farm to Fork’ de la UE no contempla la venta directa como objetivo preferente

Con todo, Bruselas pone el foco en aspectos como la reducción de antibióticos, pesticidas y fertilizantes para la producción de alimentos, en la economía circular y la reducción de residuos así como en la mejora de la trazabilidad y la información al consumidor, pero el documento inicial de la estrategia F2F, sometido en este primer trimestre del año a información pública, no potencia como elemento central la reducción de intermediarios desde la granja del productor al tenedor del consumidor.

Muchos productores no estaban preparados

Sea como sea, en esta frágil situación que estamos pasando hay algo que parece que no tendrá vuelta atrás. La venta a través de internet, que llevaba tiempo instalada en otros productos de consumo como la ropa o los electrodomésticos, ha dado el salto definitivo a la alimentación, un sector que hasta ahora se resistía, al menos de manera masiva, al e-commerce.

Pero muchos productores no estaban preparados (ni concienciados) de las posibilidades que ofrece la red. En un mundo cada vez más interconectado hay muchos que no estaban en las redes sociales, que no tenían página web o que, aun teniéndola, no estaba preparada para la venta por internet.

El sector de la alimentación se resistía hasta ahora, al menos de manera masiva, al e-commerce

La paralización de buena parte de los canales de venta tradicionales a consecuencia de las restricciones impuestas por culpa del coronavirus ha disparado las ventas por internet y no ha hecho más que evidenciar las carencias que buena parte del sector productor gallego tenía aún en este campo.

Marcos Gálvez se dedica al vacuno mayor, uno de los sectores más castigado por la crisis actual. Vendía piezas nobles de vacas y bueyes selectos a algunos de los mejores restaurantes de nuestra comunidad. Su cierre lo cogió con el pie cambiado y sin alternativa para dar salida a un stock de 10 toneladas de carne almacenada en sus cámaras de maduración en A Estrada listas para salir al mercado. Así que tras dos semanas iniciales sin saber qué hacer, en cuestión de días ha adaptado la página web de su empresa, Vacapremium, para vender por internet los lotes de carne y hacerlos llegar a los hogares a través de mensajería. Ha salvado así el 20% del negocio.

La dependencia de la logística

En este nuevo mundo del comercio electrónico la logística juega un papel fundamental e imprescindible. El reparto directo y con medios propios requiere de mayor infraestructura y personal y puede compensar en el mercado de proximidad, pero no cuando se trata de pedidos en la otra punta de la península. La mayoría de empresas de paquetería ofrecen servicios de 24 horas que hacen que un producto fresco llegue a destino refrigerado al día siguiente. Algo que hasta hace poco era uno de los mayores hándicap para el envío fuera de Galicia de productos como carne o quesos hoy no supone ningún problema.

Las empresas de reparto no daban abasto en los primeros días y la cooperativa A Carqueixa se vio obligada a alquilar una furgoneta para entregar ella misma los pedidos

Así lo reconoce Jordi Ánguez, de Cachenas de San Breixo, pionero hace años en la venta de su carne de raza autóctona a través de su página web. «Dependemos de la logística, es lo que nos garantiza a nosotros el acceso al mercado, que en nuestro caso es el cliente final, el consumidor», explica. Su mecánica de trabajo no se ha visto alterada por el coronavirus: sacrifican una vez al mes en el matadero de Sarria, hacen el despiece, elaboran los lotes según los pedidos, los empaquetan en cajas refrigeradas y distribuyen.

Lo mismo hacen desde hace un año los socios de la cooperativa A Carqueixa de Cervantes con su carne, amparada bajo a IXP Ternera Gallega. En los seis primeros meses tras la puesta en marcha de esta iniciativa facturaron 60.000 euros con la carne que envían directamente desde las 200 explotaciones de sus socios, ubicados en la montaña de Lugo y que reúnen más de 5.000 cabezas de ganado, a cualquier punto del Estado, sobre todo a aquellos lugares donde hay gallegos emigrados.

Cuando saltó la crisis del coronavirus ya tenían la página web y el sistema de venta online funcionando y ahora esperan poder aprovecharse de él para paliar el descenso de ventas y de precios que ya se está notando en la Ternera Gallega Suprema. Pero en los primeros días tras el decreto del estado de alarma las empresas de reparto no daban abasto y se vieron obligados a alquilar una furgoneta para hacer ellos mismos el reparto dentro de Galicia.

El posicionamiento, un factor clave

Como en los lineales de los supermercados, en internet también es clave estar bien colocado, pues la visibilidad de los productos no es la misma y la compra en un click depende también en buena medida de eso. Hortícolas Javier Miranda también tenía página web y vendía por internet el 15% de su producción pero en estas semanas de confinamiento hubo días en los que se le duplicaron los pedidos y salieron más de 120 cajas.

Pero esta empresa de Riotorto sabe que no llega con tener la herramienta, hay que saber manejarla. «Empezamos con la venta online en el 2016. Al principio fue un fracaso. Llevábamos invertido 24.000 euros en la página web y no nos funcionaba. Hasta que llegó Ana».

El empaquetado y la distribución encarece los costes, que sin embargo se ven compensados por la ausencia de los márgenes habituales de los intermediarios

Ana Fernández es una joven de A Pontenova de tan sólo 24 años licenciada en Económicas y con formación especializada en Marketing Digital y Gestión Comercial. Ella es la que se encarga de la página web y la venta por internet, con ofertas específicas en función del stock de mercancía, de los productos disponibles y de la estación del año. Su incorporación a la empresa fue la clave para que la venta online comenzara a ser rentable en esta empresa de huerta.

Los precios que ofertan a través de su web ya incluyen el incremento que supone la caja y el transporte, que son dos elementos que van a precio de coste porque el interés de Hortícolas Javier Miranda no es ganar dinero con eso sino con la venta de sus productos. “El precio final resultante es en muchas ocasiones el que te puedes encontrar en muchos mercados de esos lugares de destino”, explica Javier.

Riesgo de monopolio también en la red

Un estudio elaborado en 2015 por el Transnational Institute (TNI) a solicitud de la Comisión de Agricultura y Desarrollo Rural del Parlamento Europeo alertaba sobre los efectos de la concentración de la distribución de alimentos en cada vez menos cadenas de supermercados a nivel comunitario. En España el proceso de concentración de la distribución ha hecho que 6 cadenas de supermercados (Mercadona, Carrefour, Día, Eroski, Lidl y Auchan) controlen el 70% del mercado de alimentos. La situación es similar en la mayoría de países de la UE. En Alemania, por ejemplo, las 4 principales cadenas de distribución (Aldi, Lidl, Edeka y Rewe) representan el 85% del mercado.

Al igual que la distribución convencional de alimentos está cada vez en menos manos y controlada por unas pocas cadenas de supermercados, gigantes como Amazon ya se han lanzado de lleno al negocio de los productos perecederos

Pero también en la red existe riesgo de monopolio. En el mundo del comercio digital de alimentos, al igual que en el de la distribución convencional, el posicionamiento es vital y a medida que las grandes cadenas se lancen al mercado digital de productos perecederos quedará menos sitio para los pequeños productores.

Amazon, una de las principales plataformas de venta online del mundo, llevaba tiempo ensayando la comercialización de productos perecederos. Mas el peaje para los productores eran comisiones de hasta el 30% por lo que la mayoría rechazaban este método. Pero muchos, sobre todo los más pequeños, no tenían tampoco la capacidad de vender por sí mismos por internet, sin intermediarios, o no le prestaban la atención debida a este medio al lograr dar salida a sus producciones por otras vías. Pero la situación cambió radicalmente estos días.

Catas virtuales de vino Ribeiro y Valdeorras

Si hay un sector que dependía de la hostelería ese es el del vino. Con los bares y restaurantes cerrados el stock se acumula en las bodegas y almacenes y eran muchas las marcas que no estaban preparadas para este nuevo escenario, tanto pequeños productores como algunas de las principales bodegas gallegas.

Viña Costeira comenzó el pasado fin de semana la venta de sus vinos a través de su tienda online sin gastos de envío a toda la península. Desde el cierre de la hostelería, decretado por el Estado de Alarma debido a la crisis del Covid-19, el acceso a los vinos de la bodega por parte de los consumidores se vio reducido.

No solo los pequeños productores carecían de herramientas de venta online, una de las principales bodegas gallegas, Viña Costeira, una cooperativa que reúne a 500 viticultores, puso en marcha el pasado fin de semana su tienda online

La bodega cooperativa de Ribadavia ofrece de este modo un nuevo elemento para intentar disminuir los daños que la crisis sanitaria ocasionará en los más de 500 viticultores que integran la cooperativa. Con esta nueva herramienta, la bodega hace accesibles todos sus vinos de las Denominaciones de Origen Ribeiro y Valdeorras a sus consumidores, con entregas gratuitas a domicilio y en un plazo de 24-72 horas desde su compra.

Los brindis tendrán que hacerse estos días en las casas y la bodega también complementa la venta online con otras iniciativas a través de la red, como catas virtuales a través de su página de Instagram.

Patatas de Xinzo vendidas en conjunto

Pero la venta online no solo está siendo la alternativa para productos de alto valor como el vino o la carne selecta, sino también para otros con menor precio. Una docena de productores de patata de A Limia están vendiendo por primera vez de manera conjunta y a través de internet. La idea partió del presidente de los productores de patata de la zona, Amador Díaz, que puso en marcha hace más de 5 años su propia página web para comercializar directamente una parte de su producción. Hace una semana acabó de dar salida a las patatas que le quedaban de la cosecha del año pasado y ofreció su plataforma a otros productores que carecían de alternativa para que también ellos pudiesen vender su stock de producto y salvar de este modo el bloqueo de la hostelería.

Después de acabar de vender su cosecha del año pasado Amador Díaz puso su página web a disposición de sus compañeros para que ellos pudiesen emplear también esta herramienta para dar salida a sus producciones

«Hay muchos compañeros que tenían mucha patata almacenada. En toda la comarca puede haber unas 5.000 toneladas que en condiciones normales estarían todas fuera porque irían para la hostelería y la industria. Somos la despensa tardía para la industria por la calidad de la patata y la buena conservación que tiene, que hace que nosotros podamos tener patata hasta junio. De hecho, estas 5.000 toneladas estaban todas comprometidas para un proveedor que paró la producción y cuando esto sucede siempre pasa lo mismo, que la mercancía queda en casa del productor sin salir», se queja.

A su oferta se sumaron una docena de productores de la Asociación que preside. La campaña 2019-2020 fue buena y son unas 2.000 toneladas las que se acumulaban aún en sus almacenes (5.000 en el conjunto de los productores de la comarca). Un importante volumen que corre riesgo de perderse si no se le da salida rápida, pues la patata que hay almacenada se deteriora a partir de junio.

Desde el lunes no paran de preparar pedidos, muchos de ellos para el mercado local, lo que les está permitiendo sacar unos 7.000 kilos de patatas diariamente de los almacenes

El llamamiento desesperado que hicieron está recibiendo una gran respuesta por parte de la población. Desde el lunes Amador y sus compañeros no paran de preparar envíos. «La respuesta está siendo espectacular gracias a la colaboración de la gente. Estamos desde las 6 de la mañana hasta las 9 de la noche sacando etiquetas con las direcciones de destino. Están llegando unos 400 pedidos diarios y hay muchos de 2 ó 3 cajas de 20 kilos. Desde este lunes estamos sacando unos 7.000 kilos diarios. El volumen es tal que MRW, la empresa que se encarga del transporte, además de furgonetas ya mandó camión para poder cargar todos los palés de cajas», explican.

Para vender por internet han tenido que cambiar el formato habitual de comercialización, ya que las patatas tienen que ir en cajas. Trabajan con dos formatos, de 10 y de 20 kilos, que llegan a casa del consumidor a un precio de 12 y 19 euros, respectivamente. Las patatas, todas de la variedad agria, serán cada día de un productor distinto para que todos puedan ir deshaciéndose del stock que tienen y en 24 horas están en casa del destinatario.

Los envíos van en formatos de 10 y 20 kilos y MRW ya ha tenido que mandar un camión para cargar todos los palés de cajas que había preparados

Esta nueva modalidad de venta para las patatas de A Limia requiere de una logística importante. «Hay que pensar que va una caja para cada casa, eso da trabajo. Los productores estamos todos trabajando mucho, preparando, sacando etiquetas y empaquetando, pero la respuesta de la gente nos ha desbordado», admite Amador. Hasta el punto de pedir disculpas por adelantado: «Tendremos que pedir comprensión a la gente que hace los pedidos porque igual alguno no somos capaces de que llegue en 24 horas y llega en 48», dice.

«Estamos haciéndole una publicidad espectacular a la patata de Xinzo»

Como la página figura a nombre de Amador, para cumplir con los formalismos legales él tiene que comprar el tubérculo a sus compañeros y luego comercializado a través de la web como si fuese propio. Lo hará sin costes añadidos y únicamente se compensarán los gastos de tributación que él tiene que afrontar a la hora de declarar la actividad.

«Poder dar salida con la venta online a las 5.000 toneladas que hay en stok es difícil, pero yo me quedo con otra cosa, con la importancia que tiene la publicidad que le estamos dando a la patata de Xinzo, con esto estamos haciéndole una publicidad espectacular a la patata de A Limia», afirma el presidente de la Asociación de productores, que engloba a un centenar de agricultores de la comarca.

Hay gente que compra siempre la misma bolsa de patatas, todo el año, y que pone que han sido envasadas en Galicia, pero dentro a veces las patatas que vienen son de Francia o Marruecos. Creo que a partir de ahora el consumidor empezará a mirar más lo que compra (Amador Díaz)

Amador espera que esta situación sirva también para que el tubérculo gallego sea también más valorado por parte del consumidor en Galicia. «Llevo 5 años vendiendo patatas a través de la red y nunca había visto una respuesta así. Yo solo tenía tres clientes asiduos en Ourense a los que les vendía patatas habitualmente por internet. Hoy están saliendo muchas cajas para Ourense y para el resto de Galicia. Creo que esta crisis va a marcar un antes y un después y que la agricultura, la ganadería y el rural van a tener otro valor a partir de ahora. Cuando abra esto ya no vamos a tener las mismas prisas de siempre y la gente va a mirar más lo que compra. Aquí tenemos patata seis meses. Hay gente que compra siempre la misma bolsa pero dentro de la bolsa a veces va patata envasada en Galicia pero que fue cultivada en Francia o Marruecos. Creo que a partir de ahora la gente empezará también a mirar eso», considera.

La siembra está parada de momento por el tiempo, hasta dentro de 10 días no podremos empezar a labrar y eso también nos da más margen para poder preparar las cajas para los envíos

Con esa esperanza de cara al futuro, los productores de A Limia apuran estos días para preparar todos los envíos mientras no comienza la siembra de la próxima campaña, en la que volverán a echar la misma cantidad habitual. «Lo normal a estas alturas sería estar empezando a preparar las tierras y a labrar en las fincas más secas pero este año a siembra está parada de momento por el tiempo, porque no podemos entrar en las tierras», cuenta Amador. Pero esa dificultad incluso tiene un lado positivo en esta ocasión: «Hasta dentro de 10 días no podremos empezar porque las fincas tienen que secarse y eso también nos da más margen para poder envasar y preparar las cajas para seguir vendiendo las que aún tenemos por internet», reconoce.

Ofertas de queso de cabra vía whatsapp

En Castro Caldelas la quesería Touza Vella llevaba «un mes con una bajada de ventas exagerada», según explica Jorge Rincón, uno de los miembros de esta ganadería que elabora sus propios quesos a partir de la leche cruda que producen sus cabras.

Tras el cierre de la hostelería y el confinamiento de la gente en casa lograron únicamente mantener un 20% de sus ventas habituales en pequeñas tiendas de barrio, ultramarinos que tienen de todo y comercios de venta de graneles y productos ecológicos porque las ventas en tiendas especializadas y plazas de abastos también han caído mucho.

Al no dar vendido los quesos comenzaron a acumularse en las cámaras y dejaron de producir pero eso tampoco resultaba una alternativa. «Los quesos puedes aguantarlos un poco más madurando en las cámaras pero llega un momento que tienes que darles salida porque son productos perecederos. Había clientes habituales que nos llamaban y nos hacían algún pedido, así que decidimos elaborar un catálogo con precios especiales para enviar a los amigos», cuenta Jorge.

Fue un éxito inesperado, la gente comenzó a reenviar el catálogo a sus contactos con la intención de colaborar en la iniciativa y tuvimos un aluvión de pedidos de todos lados; ahora nos queda una base de datos importante para el futuro (Jorge Rincón)

Lo hicieron llegar por Whatsaap a todos sus clientes y contactos pidiéndoles también a ellos que lo reenviaran a los suyos. El efecto bola de nieve fue tal que llevan unos días atendiendo pedidos sin parar. «La verdad es que fue un éxito inesperado, la gente empezó a reenviarlo y llevamos varios días con un aluvión de pedidos de todos lados, de Madrid, Barcelona, Alicante, Cádiz, Santander, Palencia, Badajoz, León, incluso de Mallorca y Canarias. La mayoría de nuestros clientes son de Galicia pero esto nos ha permitido abrirnos a otros mercados fuera y ahora te queda una base de datos de clientes que te hicieron pedidos y a los que les puedes mandar ofertas en el futuro», reconoce.

Completar los pedidos con otros productos de la zona

Los envíos van sin costes a partir de un pedido de 40 euros y con solo 5 euros de gastos de envío para compras inferiores a los 40 euros, pero en Touza Vella ya se han puesto en contacto con otros productores de la zona de vino o embutidos artesanos para aprovechar los paquetes para mandar más cosas y compartir los portes. «Hablamos con otros productores de aquí de la zona para juntarnos, son gente que está igual que nosotros, con el mismo problema, para completar los pedidos y que no haya que comprar por ejemplo 40 euros de quesos», explican.

Jorge era de los que hasta ahora le hacía poco caso a la venta online. «Había gente que ya nos conocía y que nos hacía pedidos puntuales por teléfono y se los mandábamos pero nunca tuve mucha confianza en que la gente se animase a comprar un producto de alimentación a pequeña escala por internet, así que no estábamos preparados para esto. Al no tener página web nos da más trabajo, porque nos obliga a tener una persona atendiendo permanentemente el teléfono, pero ya estamos adaptando a página para que se puedan hacer los pedidos y el pago a través de ella», anuncia. Espera que en los próximos días pueda estar lista.

No estábamos preparados para esto pero ya estamos adaptando la página web para que se puedan hacer los pedidos y los pagos a través de ella. Ahora nos da más trabajo porque tenemos que tener una persona atendiendo el teléfono todo el día

Jorge destaca la colaboración y el ánimo de ayudar de la gente. «No sé si es un boom puntual, pero a lo mejor de cara al futuro esta circunstancia que estamos viviendo provoca un cambio de hábitos que no existía. La gente estos días está sensibilizada y tiene tiempo para gestionar esto, en otras circunstancias todos andamos con prisa y no nos paramos a mirar ni a hacer un pedido de quesos por internet, la mayoría de los consumidores van al supermercado y cogen el primero que ven», argumenta.

Un rebaño de 300 cabras

Cuentan con un rebaño de unas 300 cabezas y la mayor parte de la producción de leche la destinan a hacer sus propios quesos. Cuando tienen excedente se lo venden a Queserías Sarrianas, que elabora queso mezcla de vaca y cabra. Pero al tener prácticamente un único comprador en Galicia la venta de leche por sí sola no resulta rentable. «Decidimos tener siempre algo de excedente de producción de leche para poder regular mejor nuestra producción de queso y poder hacer más o menos queso en función de la demanda pero para la leche que nos sobra tenemos muy mal mercado en Galicia», explica.

Los productores de grandes perecederos estamos vendidos siempre. Si no hay salida para la leche la única alternativa es secar las cabras e irte al monte con ellas, por lo menos allí la alimentación es a coste cero

«Los productores de grandes perecederos como la leche estamos siempre vendidos porque la leche tenemos 24 horas para transformarla en queso y sino tenemos que darle salida. Al no vender los quesos llevamos un mes vendiendo más leche pero ya hay sobreoferta y ya nos están avisando de que va a haber bajadas de precios. A mí me están llevando la leche pero no sé ni a que precio la voy a cobrar cuando me la paguen el mes que viene y a 6 céntimos el hectogrado de materia grasa y proteína eso es perder dinero, así que tendremos que secar las cabras y llevarlas al monte porque allí la alimentación por lo menos es a coste cero», explica Jorge.