“Las bodegas gallegas tienen que mejorar sus equipos comerciales”

Entrevista a Rafael del Rey, director del Observatorio Español del Mercado del Vino. Considera acertada la apuesta de Galicia por los vinos diferenciados y con Denominación de Origen.

Publicidade
“Las bodegas gallegas tienen que mejorar sus equipos comerciales”

Rafael del Rey durante su ponencia.

Rafael del Rey, director del Observatorio Español del Mercado del Vino, participó esta semana el Atlante Wine Forum, un foro de encuentro de expertos en enología, comercio y viticultura que se marcó como objetivo orientar al sector vitivinícola gallego en un momento en que la exportación se impone como una asignatura obligada.

Durante su ponencia, Rafael del Rey hizo un repaso por la situación del sector del vino en España, que se encuentra en una situación difícil, y las diferencias del caso gallego.

Esta es la radiografía: España es el primer productor mundial de vino con una producción media de 40 millones de hectolitros, de los que la mitad se destina a exportación. El consumo interno está en los 10 millones de hectolitros y con una bajada continuada desde 1990 del 44%.

Especialmente grave ha sido el desplome en la hostelería, un 26% menos de ventas desde el inicio de la crisis. Por el contrario, las ventas directas en bodega o a través de plataformas online mantienen un crecimiento sostenido.

En cuanto a las exportaciones España tiene el mérito de haber sido el primer exportador mundial de vino en volumen pero la otra cara de la moneda es que es el que vende el vino más barato, apenas 1,1 € por litro, solo por delante de Sudáfrica. Francia tiene un precio medio de 5 euros por litro o Italia 2,5 euros.

En definitiva, una apuesta por la eficiencia, por producir mucho vino a bajo coste, que no se ha revelado como la más adecuada.

¿Y Galicia? De momento se está salvando mejor de la difícil situación que atraviesa el sector vitivinícola español por su apuesta por la diferenciación. Es decir, por las Denominaciones de Origen y por el vino blanco, unas categorías que han aumentado su consumo en el mercado español y en las exportaciones son las que concentran mayor valor por litro.

¿En que situación se encuentra Galicia dentro del mercado del vino español?
Galicia es algo diferente del conjunto de España porque no está jugando a esos grandes volúmenes. La cuestión es si se ve afectada por lo que pasa en el conjunto de España en el mundo del vino. Galicia ha apostado por Denominaciones de Origen, lo que quiere decir rendimientos controlados y un nivel de calidad relativamente alto.

Es decir, se ha apostado por que la competitividad no la dé las altas producciones y los bajos precios, sino otra serie de factores, se ha apostado por la diferenciación más que por la eficiencia.

“Los consumidores valoran más los vinos con Denominación de Origen”

Además, Galicia ha apostado por los vinos blancos que en el mercado van mejor que la media. Pero tenemos que ser conscientes de que cuando salimos fuero nos comparan con otras zonas o nos afectan otros vinos o la competencia de otros vinos.

¿Competir en base a precios y a volumen de produción estaría desaconsejado para Galicia?
Yo creo que si porque vinos homogéneos y baratos con grandes volúmenes se pueden conseguir con relativa facilidad en muchas otras zonas. Jugar en esa liga nos hace que tengamos pocas posibilidades de ganar. La liga de Galicia tiene que ser la diferenciación: vinos atlánticos, de calidad, diferenciados, incluso de varietales específicos. Eso se refiere a la presentación de los productos.

wineforum_comercio_viño_rafael_del_rey_01_standar

Evolución del consumo de vino y de las exportaciones. Fuente: OEMV

Pero hay otro factor que es igual de relevante para toda España y que es muy necesario: la mejora de nuestra capacidad de comercialización. Hay dos mensajes que son igual de válidos en Galicia que en cualquier otra parte de España: tenemos que tener producciones equilibradas respecto a lo que somos capaces de vender, porque si nos pasamos o si nos quedamos cortos malo, y tenemos que mejorar sensiblemente nuestra capacidad de comercialización.

No vale con quedarse en casa, con estar contentos y tranquilos porque lo tenemos todo vendido en nuestra Comunidad, hay que salir y mejorar nuestra capacidad de comercialización, porque el potencial para los vinos de España, y de Galicia en particular, es enorme.

“Les diría a las bodegas es que mejoren sus equipos comerciales”

¿Que mercados exteriores recomendaría para los vinos gallegos?
Están variando y dependen mucho de las condiciones de cada bodega. Reino Unido era uno de los mercados tradicionales y sin embargo se está poniendo muy complicado; Suiza es un mercado muy atractivo; los países nórdicos están funcionando muy bien, al igual que algunos países de Europa del Este.

Por otra parte, toda Norteamérica presenta un potencial extraordinario, y no me refiero solo a Estados Unidos, que es un mercado complicado en el que se requiere un cierto tamaño, sino a Canadá, donde está habiendo oportunidades muy importantes, y especialmente México.

 “México, Canadá, los países Nórdicos y Suíza son mercados muy interesantes”

Y luego recomendaría la zona de Extremo Oriente, que es interesante pero también complicada. Por ejemplo, el mercado de China se ha enfriado mucho en los últimos años y es muy complicado vender, pero luego está Hong Kong o Singapur, mercados donde otros países nos han cogido mucha ventaja. Está también Corea del Sur, donde a algunas bodegas españolas les va extraordinariamente bien. Japón ha sido en los últimos años un mercado muy bueno para los vinos de España.

wineforum_comercio_viño_rafael_del_rey_02_standar

Evolución del consumo interno en España 2013-2014. Fuente: OEMV

También habría que prestar atención a los mercados específicos donde hay comunidades de gallegos, como Colombia, Venezuela, Uruguay o Brasil, donde se puede hacer un nicho de mercado.

Uno de los temas que ha suscitado cierta polémica en el Atlante Wine Forum es que la atomización de los consejos reguladores hace difícil exportar. ¿Se debería caminar hacia una concentración de los Consejos Reguladores, manteniendo o aumentando las denominaciones de origen, para concentrar los esfuerzos en la promoción y exportación de los vinos gallegos?
Creo que las denominaciones de origen hacen un gran papel, al igual que los consejos reguladores. Lo que pasa es que toda la labor de promoción la tenemos que plantear desde el punto de vista del consumidor, no de lo que nos interesa a nosotros.

Por ejemplo, desde hace tiempo vengo defendiendo que el grado de implicación de una denominación de origen en la promoción de sus vinos es inversamente proporcional a la distancia. Es decir, un consumidor gallego sabrá diferenciar entre un vino Ribeiro y uno Rías Baixas; a uno de Murcia le será difícil pero un consumidor de Japón es probable que ni siquiera sepa donde está España.

“No siempre vale la marca Galicia para vender vino en el exterior”

¿Quiere esto decir que no nos sirven los consejos reguladores? En absoluto, depende para donde: en algunos sitios nos vendrá muy bien tener un amparo mayor y en otros no. ¿El amparo en el exterior debe ser Galicia o el conjunto de las denominaciones gallegas? Depende. A lo mejor en determinados países es más útil el amparo de Vinos de España. Y puede que haya países con presencia gallega importante donde el paraguas adecuado será la marca Galicia.

Nos debemos plantear la comercialización en el exterior siempre en función del consumidor al que nos dirigimos, no por intereses nuestros del sector productor.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Solicitamos su permiso para obtener datos estadísticos de su navegación en esta web, en cumplimiento del Real Decreto-ley 13/2012. Si continúa navegando consideramos que acepta el uso de cookies. OK | Más información