Cuando un propietario forestal quiere vender un lote de árboles tiene básicamente dos opciones. Vender ‘a bulto’, escogiendo de entre las ofertas que le llegan pero sin saber la cantidad y calidad de la madera que pone en el mercado, o vender con un sistema que garantice un pago ajustado a las características del lote que tiene en el monte. La venta ‘a bulto’ es una práctica muy afincada en Galicia, pero asociaciones forestales y una parte de las empresas transformadoras, caso de Ence, se esfuerzan en los últimos años por avanzar hacia una mayor transparencia del mercado.
“En Galicia hay una cultura de que quien determina la cantidad de madera que hay en el monte y lo que vale es el comprador, no el vendedor. Habrá compradores fiables y menos fiables, pero desde un punto de vista técnico, siempre aconsejamos que el vendedor no actúe a ciegas. Debe tener una idea del valor de la madera o vender negociando un precio por tonelada según calidades”, recomienda Xosé Covelo, responsable de comercialización de madera de Selga, una empresa ligada a la Asociación Forestal de Galicia.
"Aquí hay una cultura de que el vendedor es el que determina el precio de la madera, no el comprador" (Xosé Covelo, Selga)
Venta por tonelada
Con el sistema de venta por tonelada, el pago se realiza en función de la pesada de los camiones que entran en las empresas receptoras de la madera. “Es el sistema más sencillo y beneficioso para el propietario” -valora el secretario general de la Asociación Sectorial Forestal Galega (Asefoga), Jacobo Feijoo-. “La comercialización por peso exige que el propietario controle el número de camiones que salen del monte, a fin de evitar posibles engaños. Con esa precaución, es más complicado que haya problemas, ya que puede hacerse un cálculo de las toneladas y buscar maneras de contrastar los datos. La venta por tonelada es el sistema que más se emplea en el resto de España. La venta ‘a bulto’ generalizada sólo la tenemos en Galicia”, destaca Feijoo.
"La venta 'a bulto' generalizada sólo la tenemos en Galicia. En el resto de España se vende por tonelada" (Jacobo Feijoo)
La clasificación de la madera por calidades en cargadero, antes de su transporte, es otra de los consejos de los colectivos de propietarios en el caso de optar por la venta por tonelada, con precios diferenciados en función de la especie, de la calidad y del destino industrial de la madera.
Valoración previa
Otra alternativa que también aporta mayor seguridad para el propietario que la venta ‘a bulto’ es la comercialización de la madera con una valoración previa de un técnico, un sistema que le puede compensar al propietario a partir de volúmenes medios de madera, ya que la valoración, en la que se miden diámetros y alturas de los árboles a vender, genera un coste añadido.
“Si el propietario tiene conocimiento de lo que está vendiendo, puede negociar mejor su venta”, explica Xosé Covelo, de la Asociación Forestal de Galicia. “Tuvimos recientemente el caso de un socio al que le hicieron una oferta de 3.000 euros por un lote de pinos. Tras nuestra valoración, vendió ese lote por 5.000 euros. Es cierto que la valoración le supuso un coste de unos 500 o 600 euros, pero aun así, sacó un beneficio añadido de unos 1.400-1.500 euros en relación a la oferta inicial”, calcula Covelo.
"A un propietario le hicieron una oferta de 3.000 euros por un lote de pinos. Tras nuestra valoración, sacó 5.000" (Xosé Covelo)
Pagos y contrato
Se opte por un sistema de venta o por otro, el sector advierte también de la necesidad de prestar atención a la concreción de otras cuestiones fundamentales, como son el tipo de precio negociado, los pagos y el contrato de compra-venta. “Hay que tener claro si la oferta recibida es para madera con cáscara o sin cáscara, sobre todo en el eucalipto, si se presupone que el monte cuenta con certificación forestal o no, e incluso si ese precio tiene impuestos añadidos o no”, recomienda Xosé Covelo.
Antes de proceder a la corta, la Asociación Forestal de Galicia es partidaria de la firma de un contrato de compra-venta que recoja no sólo el precio de la madera y forma de pago, sino también posibles compromisos que asuma el comprador, como el tratamiento de los restos de las talas o el depósito de fianzas por daños. “Recomendamos el contrato por escrito, aunque es cierto que por el momento, fuera del entorno de las asociaciones forestales, no se utiliza”, reconoce Covelo.
La atención a los pagos es otro de los puntos clave a tener en cuenta. “Se deben comparar precios y tener la seguridad de que la empresa tenga solvencia. Hay empresas muy serias pero también tuvimos casos en el monte de impagos” -advierten desde la Asociación Forestal de Galicia- “En el caso de las ventas por lotes, es aconsejable que se haga el pago antes de entregarle el permiso de corta al comprador y, por lo tanto, antes de que se entre en el monte a cortar”.
Ence, el caso de la compra-venta del eucalipto
El mercado del pino, con diversidad de calidades y destinos de la madera, es el que da pie a mayores problemas de falta de transparencia, según la valoración del sector. En el caso del eucalipto, las ventas por peso se convirtieron en mayoritarias en los últimos años. Ence, la principal compradora de eucalipto en Galicia para sus plantas de pasta de papel, asegura apostar por la compra por tonelada frente a la compra ‘a bulto’, si bien reconoce falta de transparencia en el mercado.
"Un mercado más transparente configura un sector más fuerte y beneficia a todos los agentes" (Ence)
“El mercado de la madera, y también el de la madera de eucalipto, adolece de falta de transparencia. La asimetría en la información perjudica a los que disponen de menos datos y favorece la posición negociadora de aquellos que disponen de más información. En este caso, los grandes perjudicados son los propietarios forestales” –reconocen desde Ence-. “Pero para empresas como la nuestra también resulta perjudicial el oscurantismo, ya que la falta de transparencia genera inseguridad jurídica y dudas. Por eso Ence está muy interesada en que los precios resulten claros y en que los productores de madera sepan cuáles son los precios de mercado y puedan tomar sus decisiones de venta con el conocimiento necesario”, explica la gerencia de Comunicación de la compañía.
La papelera fue la primera empresa del sector en publicar las tarifas de compra de la madera en su web y también habilitó una línea telefónica directa y gratuita para atender tanto peticiones de información de los propietarios cómo solicitudes de valoración de sus plantaciones. “Confiamos en que el resto de los compradores de madera de Galicia ponga en marcha iniciativas similares, ya que un mercado más transparente configura un sector más fuerte, beneficiando a todos sus agentes”, declara la compañía.
"La intermediación en la venta de la madera es negativa para los propietarios y también para Ence, que asume un sobrecoste"
Desintermediación
En los últimos años, Ence desarrolló además una política de aumento de la compra directa de madera a propietarios, frente a otras fuentes de suministro como la compra a través de intermediarios. Alrededor de un 40 % de la madera se la compra directamente a los propietarios, según estimaciones de la papelera: “La empresa lleva tres años haciendo esfuerzos importantes para avanzar en la desintermediación de la madera: el componente de intermediación en el precio de la madera es negativo para los productores, que asumen una parte de ese coste, y para compradores finales como Ence, que asumen la otra parte. En este sentido, el asociacionismo, por ejemplo, resulta importante: en la medida en la que las propias asociaciones actúan como intermediarias, pueden comercializar directamente su madera, con lo cual se eliminan costes de intermediación”, valora la compañía.
"Los modelos opacos de venta desincentivan al propietario y redundan en un menor cuidado del monte" (Jacobo Feijoo)
El modelo de compras directas de Ence es valorado cómo positivo por el sector. Otra cosa son los periódicos desacuerdos sobre el precio de la madera: “La dinámica de la desintermediación está llevando a que los intermediarios en la compra de la madera se estén viendo forzados a evolucionar hacia empresas de servicios forestales. Más que sacar dinero de comprarle barato a los propietarios y venderle cara la madera a la industria, tienen que generar un valor afinando costes, siendo competitivlos y ganando el dinero en los trabajos de corta, saca y transporte de la madera del monte a la fábrica”, considera Jacobo Feijoo, de Asefoga, una organización ligada la Unións Agrarias-Upa. “En el monte no sobra nadie, todos vamos en el mismo barco, pero tenemos que tener claro que los modelos opacos de compra-venta de la madera desincentivan al propietario, redundan en un menor cuidado del monte y pertenecen ya al pasado”.
Promagal
Promagal, un colectivo de propietarios de eucaliptos que agrupa a asociaciones locales de toda la Mariña lucense y Ferrolterra, sitúa como uno de sus grandes éxitos el haber acabado en su área de influencia con la venta de madera ‘a bulto’. “Desde que nacimos, en el 2006, logramos una mejora de los precios para los propietarios en relación a lo que se venía pagando y conseguimos que todas las ventas fueran por tonelada”, explica el presidente de Promagal, Ramón Reimunde.
"Desde que nacimos en 2006, logramos la mejora de los precios y que todas las ventas fuesen por peso, no a bulto" (Ramón Reimunde, Promagal)
Desde Promagal tienen firmados convenios de venta con Ence, si bien cuestionan el papel de monopolio en la práctica que está adquiriendo la compañía en algunas zonas en la compra de eucalipto. “La salida de las papeleras portuguesas de la Mariña deja a Ence como el comprador de referencia, lo que supone un problema, ya que se reduce la competencia”, valora Reimunde. “Se deben valorar alternativas a medio plazo, como la de habilitar el puerto de San Cibrao para la exportación de eucalipto. El puerto de San Cibrao permite el atraque de mercantes con capacidad para 40.000 toneladas, en tanto en el resto de puertos de la Mariña se trabaja con calados de menos de 10.000 toneladas”, apunta el presidente de Promagal.
Para la elaboración de este reportaje, se solicitó también la valoración de Confemadera, la patronal de las industrias de madera de Galicia, que declinó aportar su parecer.