Evitar intermediarios mediante la venta directa y tener una relación de tu a tu con el consumidor para mejorar la calidad de sus productos y adaptarse a sus gustos. Esta filosofía, que hoy los economistas pusieron de moda con el nombre de canales cortos de comercialización, es la que lleva poniendo en práctica con éxito desde hace más de veinte años la quesería lalinense Lácteos Anzuxao. Esta empresa familiar de la parroquia de Madriñán, en Lalín, en el corazón de la comarca ganadera del Deza, inició su actividad en el año 1969. Su fundadora fue Josefina Menéndez Vázquez, una mujer emprendedora que decidió transformar en quesos la leche de la explotación familiar, teniendo como lema los conceptos de calidad y tradición. Lácteos Anzuxao fue creciendo en producción con el paso de los años pero a finales de los años 90 los problemas con una distribuidora que les adquiría la mayor parte de su producción los llevó a adoptar un cambio radical e innovador: “Decidimos en ese momento difícil dejar de depender de los intermediarios y vender nosotros directamente los quesos por las aldeas del rural”, explica Javier Sampayo Menéndez, hijo de Josefina y continuador de la tradición quesera familiar. Lo que comenzó con un coche particular vendiendo quesos hoy son 10 furgonetas que reparten diariamente por casi toda la geografía gallega y da empleo a 10 repartidores y a 8 trabajadores en la quesería. “Repartimos tanto por las aldeas como por zonas urbanas, como Vigo o Santiago de Compostela y repetimos la ruta cada 15 días”, explica Javier. Acaban de abrir nuevas rutas de reparto en A Mariña lucense y hacen venta directa y servicio a domicilio tanto a clientes particulares como a hostelería, así como a colegios. La venta directa representa alrededor del 98% de los 16.000 kilos de queso que Lácteos Anzuxao elabora mensualmente.

“El contacto directo con el consumidor nos exige mejorar la calidad”

Aunque, como reconoce Javier, los costes del reparto son altos, “este tipo de venta nos exige elaborar un producto de muy buena calidad porque sino a los 15 días el cliente nos lo va a decir y si no repite la compra malo”. En este sentido, para garantizar la máxime calidad todos los lotes son probados antes de enviarlos a la venta y elaboran distintos tipos de quesos para adaptarse a los gustos del consumidor. “Intentamos adaptarnos a todos los paladares”, explica Javier: “Si nos piden un queso mantecoso del país, pues le ofrecemos un Tetilla o un Arzúa Ulloa; si lo que quiere es un queso más suave y duro, pues le damos un madurado en barra o redondo; que quiere un queso más curado, pues tenemos el Señorío de Anzuxao; que si el cliente nos dice que tiene un problema de colesterol, pues le ofrecemos el queso semigraso, que si quiere un postre, pues también elaboramos requesón”. Otra característica diferenciadora de Lácteos Anzuxao es que sus quesos tienen una cantidad de sal inferior al promedio. “Nuestros quesos tiran un poco más a sosos, pues así nos lo demandan nuestros clientes”, reconoce Javier Sampayo. Leche producida por vacas en pastoreo Pero el buen hacer de los maestros queseros sólo logra expresarse si se parte de una buena materia prima. En Lácteos Anzuxao priorizan la leche de explotaciones ganaderos con vacas en pastoreo “ya que lo notamos al momento, pues los quesos de leche de pasto se ponen más amarillos y el sabor y la textura cambian”. La leche procede de explotaciones de la comarca del Deza inscritas en los consejos reguladores de las DOP Queso Tetilla y de Arzúa-Ulloa. Recogen mensualmente unos 170.000 litros y el últimos meses compraron la leche a 32 céntimos. En cuanto a las calidades, en Lácteos Anzuxao la leche pasa un control de inhibidores, acidez y temperatura nada más llegar a la fábrica y piden un buen porcentaje de grasa de entre 3,7 y 3,8 y de entre 3,05 y 3,15 de proteína.  

En el ayuntamiento coruñés de Curtis, en el lugar de A Campa, se encuentra Queinaga, una quesería que nació hace 21 años para hacerlo frente a un problema cíclico del sector lácteo gallego: los bajos precios de la leche. Los fundadores de esta quesería, uno de las más grandes de las denominaciones de origen Tetilla y Arzúa Ulloa, son los ganaderos de SAT A Campa, que ante los bajos precios que les pagaba la industria decidieron quitarle valor añadido a su producto dando el salto a la transformación de la leche. Verónica Sánchez, responsable administrativa de la empresa, subraya que "Queinaga nació para darle valor añadido a la leche pues la venta de leche líquida no nos compensaba". Para eso, apostaron por elaborar queso de calidad amparado bajo las denominaciones de origen Arzúa-Ulloa y Tetilla, una garantía también de precio para un producto diferenciado.

El volumen de producción hace necesario recoger leche de otras explotaciones

La empresa fue creciendo y la leche producida en SAT A Campa llegó a ser insuficiente, lo que los obligó a recoger leche de otras explotaciones de la zona. Hoy en día, Queinaga da empleo a 11 personas y produce entre 25.000 y 30.000 kilos de queso al mes, con una producción que en este momento se mantiene estable. En total, procesan al año unos 3 millones de litros de leche para elaborar unos 400.000 kilos de queso. "El mercado nos pide un queso lo más mantecoso posible" La mayor parte de la producción de Queinaga son quesos bajo las denominaciones de origen Tetilla y Arzúa-Ulloa y en distintos formatos desde los 800 gramos a los 1,2 kilos para Tetilla y en Arzúa-Ulloa desde los 800 gramos a los 3,2 kilos. Elaboracion del queso en Queinaga. También elaboran queso fresco, aunque es un producto más estacional, de los meses de verano, y con una vida útil menor, de unos 15 días y más orientados al mercado local. Los consejos reguladores de las denominaciones de origen establecen unas reglas para la elaboración del producto. En este sentido, Verónica Sánchez asegura que "para diferenciar nuestros quesos hacemos con cariño nuestro trabajo y empleamos leche de la mejor calidad, para lograr un queso de calidad y que sea lo más mantecoso posible, que es lo que nos piden los consumidores." Recuperan la manteca cocida Otro producto que están comercializando y con una buena acogida en el mercado es la manteca cocida, un producto que antaño se elaboraba en las casas con la nata de la leche y que en Queinaga elaboran con la nata del suero. "Surgió con la intención de darle un valor añadido al suero del queso, un subproducto que antes se regalaba a otras industrias lácteas", asegura la responsable administrativa de Queinaga. El proceso empezó en el año 2010 cuando intentaron reducir el volumen de suero concentrándolo por ósmosis inversa, con la intención de que los portes fueran más baratos. Sin embargo, esta vía los llevó de manera imprevista a quitarle un segundo producto, tal y como explica Verónica Sánchez: "Nos percatamos de que en ese suero queda aún grasa y por un proceso físico obtuvimos mantequilla y luego manteca. Esa manteca se cuece y al evaporar toda la humedad queda el 99% de grasa". Este producto resultante, la manteca cocida, tiene múltiples aplicaciones en la repostería (bica, bizcochos, pan de manteca). "Empezamos a venderla en formato industrial de cubos de diez kilos pero decidimos dar un salto al formato más pequeño aprovechando el auge que está teniendo la repostería en casa", explican desde Queinaga. La acogida entre los consumidores está siendo muy positiva: en 2014 vendieron más de 10.000 kilos de manteca cocida y en los tres primeros meses de 2015 llevan vendido ya casi un tercio del total del año pasado. "Las plataformas grandes facilitan mucho la exportación a las pequeñas empresas" En cuanto al mercado para sus quesos, Galicia concentra la mayoría de las ventas de Queinaga y exportan alrededor del 14%, sobre todo a Portugal, Reino Unido y Hong Kong. En este sentido, Verónica Sánchez reconoce que "exportar es una vía interesante pero que requiere mucho capital humano". Afirma que a los mercados de Londres y de Portugal "nos fue relativamente fácil llegar, pero a Hong-Kong llegamos de forma indirecta a través de un cliente español". Una vía, esta última, la de las plataformas exportadoras más grandes, que recomienda ya que "facilita mucho la exportación para empresas pequeñas como la nuestra". Aquí dejamos un reportaje de la TVG sobre la manteca cocida que elabora Queinaga:

Tres denominaciones de origen gallegas, representando al vino, a la carne y al queso, uniendo esfuerzos bajo el lema "Sabores de Galicia" para promocionarse y aprovechar el gran potencial del mercado español para los productos gallegos. Esta fue la novedosa campaña que se presentó hoy en Santiago de Compostela y que une a los consejos reguladores de queso Arzúa-Ulloa, del vino Ribeira Sacra y a la Indicación Geográfica Protegida Ternera Gallega. El formato también será innovador: un camión que llevará el "road-show" de Sabores de Galicia a 40 ciudades españolas durante 3 meses. En el interior del remolque el visitante podrá recibir información sobre estos productos gallegos de calidad, ver in situ como los cocinan en directo y, por supuesto, degustarlos. Además, el stand móvil albergará sesiones técnicas sobre las características y aspectos de control y trazabilidad de los tres productos, así como visitas de los colectivos más interesantes de cara a la promoción: medios de comunicación, escuelas de hostelería, asociaciones de consumidores, sumilleres, personal relacionado con la distribución alimentaria ... etc. Exportar al resto de España: una oportunidad para los productos gallegos En la presentación de esta campaña, el presidente de la D.O. Arzúa-Ulloa, Xosé Luis Carrera, recordó que "en nuestra denominación más del 80% de los quesos se comercializan en el mercado gallego, por lo que es una asignatura pendiente salir fuera de Galicia a la conquista de nuevos mercados". Por su parte, el presidente de la D.O. Ribeira Sacra, José Manuel Rodríguez, se mostró convencido de que "la campaña de promoción va a ser un éxito porque se trata de tres productos de gran calidad que, además, se complementan muy bien". En la misma línea, el presidente de la IXP Ternera Gallega, Jesús González Vázquez recordó que "en nuestro caso exportamos al resto de España el 55% de nuestra producción, pero tenemos que salir fuera a promocionarnos para seguir creciendo y consolidando nuestro mercado". Por último, Patricia Ulloa, directora general de Producciones Agropecuarias de la Conselleria do Mar e do Medio Rural, aseguró que "lo más destacable de esta campaña es la fórmula de integración de dos denominaciones de origen y una IXP que deciden unirse para hacer promoción conjunta de sus productos, y esta es la fórmula a seguir".