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El proyecto europeo Dairy for Future (D4F), en el que participa Galicia junto a otras regiones lecheras del Arco Atlántico de la Unión Europea, celebró el pasado 17 de septiembre una jornada de puertas abiertas en Granxa A Cernada (Palas de Rei) en la que distintos ganaderos y expertos intercambiaron ideas sobre las oportunidades y los desafíos para las ganaderías de vacuno de leche que deciden transformar la leche. La elección de la ubicación no fue casual, ya que junto con otra ganadería de la comarca de A Ulloa, Granxa Maruxa, acaban de crear la cooperativa As Vacas da Ulloa SCG para sacar al mercado su propia marca de leche: “Sen Máis”.
Y es que, aunque aún muy minoritarias en Galicia y en España, en otros países europeos como Francia son bastante frecuentes las granjas que, en parte o en su totalidad, transforman la leche que producen en quesos, yogures o directamente en leche líquida, para mejorar la rentabilidad de la explotación.
César Resch, investigador del Centro de Investigaciones Agrarias de Mabegondo (CIAM-AGACAL) y coordinador del proyecto Dairy for Future (D4F), reconoce que este tipo de iniciativas “son muy importantes desde el punto de vista de mejorar la valoración del sector productor por parte de la opinión pública para que la gente vea lo que es la realidad de una granja”. Además, destaca que “estas ganaderías tienen una relación muy directa con el consumidor, a diferencia del resto de explotaciones, que son la inmensa mayoría, que entregan la leche a una gran industria que lo que hace es determinados productos para un amplio consumo”.
“Lo más complicado es diferenciar el producto en el mercado y tener una buena estrategia comercial”
En momentos de escaso margen de rentabilidad para las ganaderías, suele ser recurrente entre los ganaderos la idea de transformar su propia leche para quitarle más valor. Sin embargo, ¿que requisitos técnicos y normativos hay que seguir para crear una pequeña industria láctea en la granja?
Alfonso Pérez Quintáns, asesor de industrias alimentarias, entre ellas de la cooperativa As Vacas da Ulloa SCG, explicó en la jornada organizada por Dairy for Future, cuales son las claves para poner en marcha pequeñas industrias lácteas. En este sentido, se mostró convencido de que “lo que tiene más dificultad es el modelo de comercialización, todo lo que tiene ver con la comunicación de esa filosofía que tiene una ganadería o que quiere transmitir con el producto”. “La leche que tiene que ser de mucha calidad, pero eso damos por supuesto que vamos a llegar ahí, pero conseguir entrar en el mercado es una parte más compleja”, añade.
Además, Alfonso Pérez Quintáns subraya que para que una ganadería tenga éxito a la hora de comercializar los productos lácteos que elabore influyen varios condicionantes: “Realmente es un conjunto de factores que se tienen que estudiar de forma bastante profunda: diseñar un buen modelo de negocio, tener una buena propuesta de valor de forma que cuando el producto salga al mercado sea aceptado y cumpla con los requisitos y con las expectativas que tienen los consumidores”.
No obstante, recordó que los proyectos de transformación de la leche en la propia granja “suelen requerir una inversión elevada, por lo que debemos saber muy bien donde nos metemos y barajar la compra de equipos de segunda mano”. Una opción inicial para reducir inversión en instalaciones es el “copacker” o elaboración del producto en las instalaciones de un tercero mediante alquiler o pago de un canon. “Es una alternativa muy interesante cuando tenemos pocos recursos humanos para atender tanto a la granja como a la industria láctea”, matiza.
El “open day” organizado por el proyecto Dairy for Future permitió también intercambiar ideas entre distintos proyectos de transformación de leche por parte de los propios ganaderos en una mesa redonda moderada por César Resch Zafra.
He aquí un resumen de las cuatro iniciativas que se presentaron:
Leche “Sen Máis”: Poner en valor la leche líquida
Uno de los proyectos más proyectos es el de la cooperativa As Vacas da Ulloa SCG, formada por las ganaderías Granxa A Cernada, del ayuntamiento de Palas de Rei, y Granxa Maruxa, del vecino concello de Monterroso.
Ambas acaban de sacar al mercado la leche “Sen Máis” www.senmais.gal , leche pasteurizada ecológica en botella de vidrio, que se comercializará en las modalidades semidesnatada y entera en distintos puntos de la geografía gallega.
“Comenzaremos a distribuir nuestra leche Sen Máis nosotros mismos comenzando por las ciudades de Lugo, Santiago, A Coruña y lo que son las villas más próximas, y a partir de ahí queremos ir creciendo de forma controlada y ampliando nuestra gama de productos a yogures y batidos”, explica Ana Corredoira, de Granxa A Cernada.
En cuanto las dificultades que han encontrado para poner en marcha su proyecto, con un centro de transformación nuevo en Granxa A Cernada, Ana reconoce que “lo más complejo a la hora de desarrollar un proyecto de estas características es que son procesos largos, porque hay mucho trabajo de fondo por los permisos, toda la parte sanitaria…etc, y con una limitación muy importante como es el recurso humano”.
En el caso de As Vacas da Ulloa SCG han optado por separar el trabajo de la ganadería, de la transformacion y de la comercialización. “Contamos con un compañero que está asumiendo esa parte comercial y que asumirá parte de la distribución directa y lo que tratamos al fin es de ir creando poco a poco un equipo multidisciplinar con distintas áreas y tratando cada uno de ser lo más eficiente y eficaz en su parte de trabajo”, subraya.
Guillermo Martínez (Casa Grande de Xanceda): “Es clave tener un estudio de mercado detrás antes de lanzarse a estos proyectos”
Casa Grande de Xanceda es hoy en día un ejemplo de éxito en la transformación de la leche en la propia granja. Esta ganadería en ecológico de Mesía (A Coruña) es desde el año 2019 la marca número 1 en ventas en España de yogur ecológico. Este año prevén transformar en yogur y queso 3,5 millones de litros de leche ecológica de vaca, procedente tanto de su ganadería, como de otras 6 ganaderías gallegas asociadas. En total, dan empleo a 40 personas.
¿Cuales han sido las claves de este éxito? “Supongo que han funcionado varias cosas, pero sobre todo que fue un salto muy planificado, buscando quien nos asesorase y con un estudio de mercado detrás que nos indicó que había un hueco en el mercado español en la parte de yogures ecológicos”, explica Guillermo Martínez, gerente y socio de Casa Grande de Xanceda.
“Hay que tener en cuenta -recuerda- que el mercado del yogur es muy maduro, en el que había una marca líder, que era Danone, y que en aquel momento estaba en pleno auge la marca blanca. Y por tanto, parecía que poco menos que era tirarnos al vacío”.
Sin embargo, pone en valor que “la certificación ecológica del CRAEGA fue la que nos permitió entrar en los lineales, junto a la búsqueda de contactos comerciales que nos permitieran estar en las grandes superficies”, destaca.
Quesería Airas Moniz: “Los pequeños productores tenemos que competir con productos diferenciados de alto valor”
En 2017 salieron al mercado unos de los quesos más esperados: los de la quesería chantadina Airas Moniz. En los años precedentes, uno de sus propietarios, el ganadero Ricardo Gómez, había ido creando expectación al transformar radicalmente su explotación, Outeiro SC, pasando de una producción estabulada en intensivo, a una alimentación del ganado en base a hierba en pastoreo y sin ensilados, y al cambiar la raza de las vacas de Holstein a las desconocidas Jersey.
Hoy en día transforman los 100.000 litros que produce su rebaño y sus quesos son casi un producto delicatesen. “Creo que la clave de nuestro éxito es tener productos diferenciados, con producciones pequeñas, de forma que el mercado tenga necesidad de comprar tu queso, no al revés”, explica Ricardo Gómez, propietario de la ganadería y que gestiona el proyecto junto a su mujer, Ana, responsable de la quesería, y su amigo Xesús, que se encarga de la parte comercial.
“A día de hoy tenemos todo el queso vendido, y tenemos que desatender gente porque no tenemos producto. Creo que la clave de estos proyectos es precisamente que las producciones sean pequeñas y con crecimiento lento. Nosotros siempre ponemos este ejemplo: Si sobra un queso tenemos un problema enorme, porque dejaríamos de tener dominio sobre el producto y tendríamos que empezar a pelear con gente que es mucho más grande que nosotros”, destaca Ricardo.
Bisqato: Queso de plasta blanda elaborado con leche de vaca en pastoreo
La búsqueda de un queso diferenciado es también lo que llevó a María Veiga y a su pareja, Miguel, ambos veterinarios, a poner en marcha en 2018 Atelier Bisqato una pequeña quesería en Guitiriz, que elabora queso de pasta blanda con leche procedente de ganaderías de la zona que realizan pastoreo.
“Nosotros somos veterinarios, no somos granjeros ni ganaderos ni pretendemos serlo porque no sabemos de eso. Por suerte, en el ayuntamiento de Guitiriz, una gran parte de los productores de leche pastorean y para nosotros era muy importante por llevar a la tierra nuestro producto y porque pensamos que es la manera natural que tienen que producir leche las vacas”, explica María.
Otra clave de la filosofía de Bisqato es reducir la huella de carbono, por lo que decidieron llevar la quesería a Guitiriz, cerca de las granjas. “Estar al lado de la explotación es para reducir huella de carbono. Pensamos que la leche no tiene que viajar muchos kilómetros para poder ser transformada”, subraya.
Además, destaca que “si tenemos la granja cerca podemos estar en contacto con nuestro ganadero que para nosotros es muy importante para saber la calidad que tenemos detrás de nuestro producto”.
Estrategias de comercialización de los productos de la granja
La jornada organizada por el proyecto Dairy for Future concluyó con una ponencia de Jessica Rey Gómez, experta en márketing y comercialización, sobre uno de los puntos clave para que proyectos de este tipo tengan éxito: Vender sus productos y venderlos bien.
Para esta experta, encargada también de la gestión de las redes sociales de Casa Grande de Xanceda, son tres las recomendaciones básicas que se deben seguir.
-Superar la limitación de que soy solo productor y mentalizarnos de que también somos vendedores y tenemos que pensar ya como nos van a ver desde fuera, que espera el consumidor de nosotros. “Si hacemos un producto muy bueno pero después no somos capaces de transmitirlo y de adaptarnos a ese consumidor no vamos conseguir comercializarlo”, subraya.
-Saber contar la historia que hay detrás del proyecto, bien sea a través de entrevistas, de invitar a gente a la propia granja, utilizando las redes sociales…
-Si somos pequeños productores nunca podremos competir en precio. “Debemos ser recordados por los clientes por lo especial que somos, no por un precio bajo, porque en esa liga los pequeños productores no hacemos nada”, asegura.
El “open day” de Dairy for Future concluyó con una visita a las instalaciones de Granxa A Cernada, una de las primeras ganaderías de vacuno de leche de Galicia en certificarse en ecológico por el Consello Regulador da Agricultura Ecolóxica de Galicia (CRAEGA) en el año 2020.
