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Focalizar las acciones de promoción exterior de los vinos en las escuelas de hostelería, gastronomía y de sumilleres de otros países, hasta ahora copadas por vinos franceses. Esa es una de las claves, según Germán Muñoz, de las estrategias de márketing porque “si los futuros profesionales no conocen nuestros vinos, no los valorarán y no los recomendarán”. Y junto a esto, la constancia, “porque la promoción es una carrera de fondo, no un acto puntual”.
Además, destaca la buena acogida de los vinos gallegos en el mercado centroeuropeo, donde cada vez se valoran más los vinos con un mayor toque de acidez. En este sentido, a través de su empresa Terroir34 colabora desde hace años con el Consello Regulador de la Denominación de Origen Rías Baixas en la promoción de sus vinos en el Benelux (Bélgica, Holanda y Luxemburgo).
¿Que objetivos tiene la campaña de promoción de la DO Rías Baixas en Bélgica, Holanda y Luxemburgo?
Llevo unos 5 años colaborando con la D.O. Rías Baixas pero en los últimos años hemos querido dar un paso más y pasar de acciones dirigidas a clubs de catas semiprofesionales a dirigirnos escuelas de hostelería y futuros chefs y sumilleres, así como a sumilleres profesionales. Así, en este momento, los vinos de Rías Baixas ya están presentes en las principales escuelas de hostelería de Bélgica y en todas las asociaciones de sumilleres del Benelux.
De esta forma, hemos logrado que en Bélgica las escuelas de hostelería estudien en este momento, a parte de los vinos franceses, también los vinos de Rías Baixas.
Insistes mucho en el concepto de terroir, la palabra de moda de los últimos años en viticultura y en enología.¿En qué consiste?
El terroir es un triángulo compuesto por variedad, suelo y clima. Pero es imposible hablar de terroir sin hablar de cultura, que nos permite apreciarlo de forma diferente. Así, los griegos vinifican con madera de pino, en vez de con roble, y eso le aporta un sabor resinoso y amargo al vino, que ellos si aprecian y valoran.
Las bodegas gallegas apuestan también por los vinos de terroir. ¿Que potencial les ves a los vinos gallegos para abrirse paso en un mercado internacional tan competitivo?
Creo que tienen un nicho de mercado porque la gente cuando cata los vinos de Rías Baixas, sobre todo los que lo hacen por primera vez, descubren que no tienen nada que ver con el típico vino blanco español o mediterráneo. Los vinos de Rías Baixas tienen más acidez, más mineralidad, son más largos y tienen más complejidad y capacidad de guarda. Y esas características le gustan al consumidor de Bélgica, Holanda y Luxemburgo.
“En Europa se aprecia cada vez más a los vinos gallegos por su toque de mayor acidez”
Pienso que hay un gran futuro para los vinos gallegos, tanto blancos como tintos. El cambio climático está perjudicando a los viñedos de Italia o del sur de España porque al haber más sol, cada vez tienen más azúcar, o también a zonas vinícolas como California, donde ya es prácticamente imposible vendimiar uva tinta por debajo de los 15,5 grados.
Sin embargo, Galicia se está beneficiando mucho del cambio climático ya que los vinos blancos maduran mejor y está más equilibrada la relación alcohol-acidez. En cuanto a los vinos tintos gallegos, se están apreciando cada vez más, y sobre todo en Europa, incluso más que en el resto de España.
Eres un buen conocedor del mercado europeo del vino. ¿Como perciben los consumidores de Centroeuropa los vinos gallegos?
Creo que las perspectivas para los vinos gallegos son inmejorables, porque los consumidores aprecian mucho la mineralidad y la salinidad que tienen los vinos gallegos en general, y los de Rías Baixas en particular. Hay muy pocos vinos blancos que tengan esos toques salinos: unos son los de Jerez y los otros son los de Rías Baixas. Esas características ayudan mucho a maridarlos con platos como mariscos, jamón, ensaladas o espárragos, con los que sería difícil maridar otros vinos.
Por ejemplo, en el mercado de Bélgica y Holanda se aprecia mucho el toque de acidez de los vinos gallegos. De hecho, el consumidor español tiende a apreciar los vinos de Rías Baixas más maduros, mientras que en Centroeuropa, y en el Benelux en concreto, se valoran más los Rías Baixas jóvenes porque tienen un mayor toque de acidez que los Burdeos, Borgoña o Valle del Loira.
Es decir, que la acidez de los vinos gallegos, que antaño fue denostada, ahora es un valor en alza….
En el gusto del vino todo es relativo porque estamos hablando de sentimientos. Sin embargo, una de las pocas objetivas que hay es el equilibrio alcohol-acidez. Antes la gente valoraba un cierto desequilibrio del alcohol sobre la acidez, y ahora cada vez aprecian más las acideces. Y eso es posible gracias a que en Galicia en general, y en Rías Baixas en concreto, tenemos la suerte de que hay un microclima con la lluvia natural del Atlántico y con el sol español.
No es fácil acertar la estrategia de promoción y de márketing en los mercados exteriores. ¿Que estrategias de márketing del vino aconsejarías a la hora de exportar?
Este año impartí una conferencia en FENAVIN sobre el mercado del vino en Bélgica y di una pauta muy clara: las denominaciones de origen tienen que apostar por las escuelas de hostelería porque eso es sembrar futuro.
“Apostar por estar en las escuelas de hostelería es sembrar futuro”
El profesional internacional cuando ha pasado su curso de sumiller tres cuartas partes de su temario es de vinos franceses y el resto de otras zonas del mundo. Si estamos presentes en las escuelas de hostelería estos futuros profesionales van a conocer nuestros vinos y los van a valorar.
¿Que acciones se deberían llevar a cabo para recuperar el consumo de vino en España, sobre todo entre los jóvenes?
Creo que tenemos que desmitificar el consumo del vino. No podemos llegar a una persona joven que está acostumbrada a bebidas refrescantes azucaras y con burbujas y que pase de eso al vino, que tiene más toques amargos y ácidos a los que no está acostumbrado.
Tenemos que dirigirnos al público joven de una manera didáctica e interactiva, no imponiendo nuestros gustos, sino ayudándoles a descubrir el mundo el vino.
“Debemos atraer a los jóvenes desmitificando el consumo de vino”
Sirva como ejemplo una macroencuesta realizada hace años en Estados Unidos en la que el principal motivo por el que los jóvenes decían que no les gustaba el vino era porque “wine is not fun”, porque el vino no es divertido. Tuvieron en cuenta ese dato e hicieron actividades participativas para sumar al público joven con catas interactivas y eso les fue enganchando de forma que Estados Unidos es en este momento uno de los países en los que más gente joven consume vino.
En cambio, en España nos impone explicar el vino a los jóvenes. Vino en España y en Galicia es cultura y como tal debemos presumir de ella y trasmitírsela a nuestros jóvenes.
En los últimos años en Galicia se debate la necesidad de que las cinco denominaciones de origen se unan bajo un único paraguas de vinos gallegos para exportar fuera de España. ¿Piensas que puede ser acertada esta estrategia?
Trabajé ocho años en la Denominación de Origen Ribera del Duero y mucha gente me preguntaba si era mejor ir al mercado exterior solos o bajo el amparo de vinos de España. Mi conclusión es que son compatibles, siempre que se haga una buena promoción y se incremente la eficacia de las acciones.
Se puede hacer una excelente promoción del vino de una denominación y luego aprovechar sinergias cuando queremos ir juntos.
