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Desarrollar una oferta enoturística en Galicia sigue siendo una asignatura pendiente, en buena medida por su excesiva dependencia de las ayudas públicas y la falta de inversión privada, así como por no anteponer los criterios de rentabilidad económica.
En este sentido, el Instituto Galego do Viño organizó esta semana dentro del Atlante Wine Forum una mesa redonda sobre “Como construir una oferta enoturística de éxito en Galicia”, a partir de dos referentes en este campo como son las Bodegas González Byass, con propiedades en Jerez, Cataluña o La Rioja, y las más visitadas de España, y The Yeatman Hotel, un hotel vitícola de 5 estrellas en Oporto, que es un referente para el enoturismo en Portugal.
A continuación exponemos las principales ideas expuestas por cada una de las ponentes:
González Byass, la bodega más visitada de España
Beatriz Vergara es directora de enoturismo de González Byass en Jerez, la bodega más visitada de España, con 200.000 turistas año año, y la tercera del mundo.
-El enoturismo debe ser rentable por si mismo, como un negocio más dentro de la bodega. Para ello se debe generar valor. El enoturismo no tiene recorrido si no se considera como un área de negocio propia, que tiene que tener un retorno.
-Es necesario profesionalizar el enoturismo porque no estamos en el sector primario, sino en el terciario.
-La bodega debe trabajar el story telling, o lo que es lo mismo una historia de la bodega para crear sentimientos positivos en los visitantes hacia los productos. Este story telling es una forma de diferenciación.
-Es necesario trabajar con la historia y la ideosincrasia de cada zona. Galicia tiene un gran potencial en este sentido porque tiene siglos de historia, cultura propia, el Camino de Santiago, grandes vinos y una imagen que es conocida a nivel mundial. “Tenéis todo para ser lo que queráis ser. Solo hay que trabajar y hacerlo juntos”.
-Todas las actividades del enoturismo deben ser medibles: venta directa, club del vino, ingresos por visitas, explotación de espacios ociosos para eventos…etc.
-Fidelizar a los visitantes enviándoles de forma periódica información a sus direcciones de correo. Para ello se pueden utilizar todas armas de las redes sociales de Internet y de las bases de datos para seguir en contacto con los visitantes de forma activa.
-Procurar la visita de prescriptores de prestigio que puedan recomendar la visita a bodega y sus vinos.
«El enoturismo es emoturismo: generar emociones en el visitante»
-Caminar hacia la excelencia y no ser cortoplacistas.
-Es necesario emocionar a los visitantes y generar vivencias, que son realidades que cambian a la persona, es subjetiva y forma parte de la vida de las personas. Es lo que se llama emoturismo.
-Las buenas comunicaciones son clave, pero no es la única razón para tener éxito en una zona enoturística. Para llegar al valle de Napa, en California, los visitantes tienen que desplazarse más de 50 kilómetros hasta el aeropuerto de San Francisco.
-El enoturismo tiene que cumplir las 3 R: recomendable, recordable e irrepetible. En el mundo del vino se vende intangibles, como una obra de arte, y hay que trasmitir al visitante los valores de la bodega y de la zona para que al abrir una botella de vino los pueda apreciar, recordar y recomendar.
-Lo gratis tiene valor cero, por lo que todo en la oferta enoturística debe tener un precio, aunque sea simbólico, porque eso también exige dar una calidad.
-Los proyectos de enoturismo deben ser iniciativa privada y la administración pública debe apoyarlo si ve que tiene un retorno económico, sobre todo con ayudas para la comercialización de oferta enoturística en el exterior. Ejemplo en La Rioja, donde los bodegueros se unieron para crear una oferta y la Administración los acompañó.
The Yeatman Hotel (Oporto), el primer hotel de lujo de Portugal dedicado al vino
Beatriz Machado es Wine Director de The Yeatman Hotel, un hotel vinícola de 5 estrellas situado en Gaia y con vistas al centro histórico de Porto, y que es propiedad de la bodega The Fladgate Partnership, con marcas reconocidas de vinos de Porto como Taylor´s, Fonseca o Croft.
El hotel cuenta con un bar de vinos, vinoteca, bodega, restaurante, Spa con Vinoterapia y 80 habitaciones con vistas al centro de Porto, y cada una de ellas dedicada a una bodega de Portugal.
-El turista que los visita es de historia, cultura y de autenticidad, con un nivel económico medio-alto.
-Lo importante es ofrecer algo diferente, que aporte algo único. “Lo que tenemos diferente en Portugal es historia, gastronomía y hospitalidad”.
-Cada habitación lleva el nombre de una bodega portuguesa, que paga por ello. La habitación está decorada con fotografías y botellas de esa bodega.
-Es conveniente crear un canal de comunicación para acercarse a los clientes, desmitificando el vino y haciéndolo accesible al gran público. Para eso, en este hotel han elaborado un Jornal do Viño que se envía a los clientes cada seis meses.
-Es importante organizar eventos para los clientes, tanto de carácter más exclusivo como accesible al gran público. Así, organizan una cata de 140 vinos portugueses por 45 euros, el primer fin de semana de diciembre, previo a las compras navideñas para incluir sus vinos como un regalo.
-Para un nuevo negocio de enoturismo al principio puede ser recomendable bajar los precios para captar volumen de clientes con un producto diferenciado, y a partir de ahí crear valor e incrementar las tarifas.
-Es necesario ofrecerle al visitante nuevas experiencias. A veces son ideas simples. Por ejemplo, en Sudáfrica las bodegas organizan picnics en medio del viñedo.
«Al principio es recomendable bajar los precios para ganar volumen de clientes»
-Importancia de ofrecer programas para toda la familia, pensando también en los niños, incluso aunque se trate de una cata de vinos.
-Sobre todo para los momentos de baja ocupación, es importante utilizar las herramientas del márketing digital para atraer público.
-En el caso de las pequeñas y medianas bodegas es necesario que haya una persona disponible para recibir a los visitantes, contar la historia de la bodega y del vino, y realizar una cata que no sea estándar.
