«En 5 años queremos que Leche Río sea una de las principales industrias lácteas de España»

María del Carmen Lence Ferreiro (Lugo, 1970) asumió hace un año, tras la muerte de su padre, Jesús Lence, la presidencia de Leche Río, la principal empresa láctea de capital gallego, que recoge en la actualidad unas 300.000 toneladas anuales, algo más del 10% de la leche que se produce en la comunidad. Hablamos con ella de sus intenciones y de los cambios en el mercado que ha traído consigo el coronavirus.

Tras una dilatada experiencia profesional dentro y fuera de la empresa familiar, donde en el pasado había sido directora de ventas, Carmen Lence regresó de EEUU, donde residía con su familia, para hacerse cargo de las compañías del holding Lence Torres, que incluye además de Leche Río y Leyma, Transleche (dedicada a la recogida, transporte y distribución de leche y a través de la que se canalizan también inversiones en otras empresas del sector agroalimentario, como Ebro Foods o Deoleo) y Complejo San Cristóbal (con actividad en el ámbito de las gasolineras, el inmobiliario, el sanitario y la restauración).

Asegura haberlo hecho por «responsabilidad». Su marido, que es un alto ejecutivo de una multinacional farmacéutica, y sus dos hijos, un niño de 13 años y una niña de 11, siguen viviendo en Boston. Pero Carmen quería tener información de primera mano sobre las empresas, igual que hacía su padre, aunque con un estilo de liderazgo menos personalista que ya se intuye de su relación con sus colaboradores más cercanos, como Jesús García, director técnico de las plantas, o Aida Canto, responsable financiera, que se encontraban en la empresa cuando ella llegó y de los que se ha rodeado para impulsar marcas como Río o Leyma. En su estancia en EEUU la hija menor de Lence fue profesora en la prestigiosa Universidad de Berkeley, en California, donde impartió cursos de formación a directivos de empresas punteras como Google o Facebook, un estilo de gestión a la americana, donde prime el trabajo en equipo, que pretende implantar en Leche Río para convertirla en los próximos años en una de las principales empresas lácteas de España.

– Lleva usted más o menos un año al frente de Leche Río. ¿Qué balance hace de estos 12 meses?
– Ha sido un año difícil, la verdad es que ha sido muy duro a nivel profesional y a nivel personal también. A nivel personal porque aunque sabíamos que mi padre estaba enfermo, realmente nadie esperaba que se fuera a morir tan pronto. Yo había estado con él una semana antes de que falleciera y cuando me fui el domingo le dije a mis hijos que el abuelo tenía aún caña para rato. Sin embargo, el martes cuando le llamé acababa de ingresar en el hospital y ese mismo viernes falleció. Eso fue una sorpresa, un shock, y después todo lo que vino detrás, porque mi vida cambió por completo, como del día a la noche. De repente, por circunstancias, tal y como él había dejado las cosas, decidí ponerme al frente de la empresa porque en ese momento pensé que era mejor ponerme yo al frente, aunque aquí hay gente que lleva muchos años y tiene mucha experiencia, pero yo necesitaba estar enterada de lo que está pasando y antes de dejar nada en las manos de otros de una manera cómoda uno tiene que ver qué es lo que está dejando y cómo están las cosas. Y eso supuso, de repente, pasar de estar con mi familia a estar viajando entre dos países.

– ¿Y a nivel de empresa?
– Pues hubo sorpresas agradables y sorpresas desagradables también. Tuvimos un par de crisis fuertes pero las superamos y estoy muy contenta porque considero que, pese a que fue un año duro y difícil, hemos conseguido hacer equipo.

– Habla de dos crisis superadas. ¿Se puede saber cuáles han sido?
– Pues una fue más a nivel personal, el aterrizaje en la empresa, y la otra fue cuando entró Inleit, que empezaron a subir los precios de la leche y perdimos unos cuantos ganaderos. Esa fue una crisis bastante gorda. Tuvimos que reaccionar e ir a buscar a otros ganaderos.

Cuando entró Inleit empezaron a subir los precios de la leche y perdimos unos cuantos ganaderos. Tuvimos que reaccionar e ir a buscar a otros ganaderos. Esa fue una crisis bastante gorda

– Esos contratos con nuevos ganaderos que Leche Río firmó en ese momento, justo antes de la pandemia del coronavirus, pagando precios por encima de la media, ¿corren ahora algún tipo de peligro?
– El coronavirus ha cambiado el escenario en muchos sentidos y para muchas cosas, pero yo creo que afortunadamente en el campo no se está notando. Leche Río está pagando en estos momentos por encima de la media de Galicia en precios y ya lo estaba haciendo con mi padre en los últimos años. En el nuevo brick de Leyma se destaca eso, que nuestros ganaderos reciben contratos estables y precios justos que contribuyen a mantener el campo vivo. De todas formas, todos tuvimos que subir el precio con la entrada de Inleit, no sólo Leche Río.

Si llegan nuevos operadores y son serios, estupendo, porque creo que viene bien para todos y, sobre todo, es bueno para Galicia, pero si son como algunos que hemos tenido en el pasado, que llegan aquí, pegan el pelotazo y se van, entonces no, porque no es bueno para nadie y menos para el propio ganadero

– Además de Inleit, en los últimos años han llegado a Galicia nuevos operadores, como Entrepinares o Covap. ¿Ha aumentado eso la competencia en el mercado lácteo gallego?
– Para mi si hay nuevos operadores que se van a quedar, si son operadores serios y buenos, para mi estupendo porque creo que viene bien para todos y sobre todo viene bien para Galicia. Pero si son operadores como hemos tenido en el pasado, que vienen, pegan el pelotazo y se van, entonces no, porque no es bueno para nadie, y menos para el propio ganadero. Yo entiendo que ha habido antes aquí empresas que han llegado, han subido el precio, han prometido el oro y el moro y después se han ido y ni siquiera han pagado. Y eso desestabiliza, y nos desestabiliza a todos. A mi me parece que Inleit es un operador serio, que tiene mucho apoyo por detrás y creo que están para quedarse. Sería un desastre que ahora se fuesen.

Recogemos en estos momentos unos 800.000 litros diarios en 450 explotaciones pero si las cosas van como esperamos intentaremos coger más leche la próxima primavera

– ¿Cuánta leche está recogiendo en estos momentos Leche Río? ¿Han aumentado volumen de recogida o tienen previsiones en este sentido?
– Ahora estamos recogiendo entre 800.000 y 850.000 litros al día, depende un poco de la época del año, de unas 450 explotaciones, básicamente en las provincias de Lugo y A Coruña. A mi me encantaría poder aumentar la recogida, ahora en verano no vamos a aumentar, pero si las cosas van como esperamos con el relanzamiento de Leyma y de Río intentaremos en la próxima primavera coger más leche. Pero por el momento estamos bien así, yo creo que hoy en día hay que ser un poco precavidos.

– ¿Es hoy Leche Río una empresa más fuerte y saneada que cuando recogía un 20% de la leche producida en Galicia?
– La empresa es una buena empresa, es una empresa sólida y tiene muchas cosas buenas, pero también tiene muchas cosas que hay que mejorar. Yo digo que es una empresa saneada en el sentido de que no tiene deudas y el año pasado facturó 140 millones de euros, un 10% más, y tuvo cerca de unos cuatro millones de euros de beneficio.

Mi padre no era una persona interesada en tener yates ni nada por el estilo, a él lo que le gustaba era trabajar y se divertía trabajando. Entonces lo que mi padre siempre ha hecho es reinvertir en la propia empresa. La empresa siempre se ha financiado con recursos propios porque al final todo lo que ha generado se ha quedado aquí. Pero es una empresa que también come mucho. Porque solamente el año pasado, siguiendo el plan de inversiones de mi padre, fueron 12 millones de euros los invertidos.

La empresa genera beneficios, unos 4 millones el último año, pero es un animal que come mucho, sólo en estos meses hemos invertido 12 millones de euros

En Leyma invertimos una parte importante, allí pusimos dos máquinas nuevas, una máquina de leche pasteurizada nueva de la marca Serac que envasa 9.000 litros cada hora en botellas de diferentes formatos, de tres cuartos, un litro y litro y medio, que ha costado 1,2 millones de euros y otra Elopak que envasa 12.000 litros a la hora en los nuevos bricks procedentes de bosques sostenibles con certificación FSC, que supuso una inversión de 3,5 millones. Y aquí en O Ceao vamos a invertir en distintas fases un total de 9 millones, hemos instalado ya una llenadora Krones, que es una máquina de botella con capacidad para 8.000 botellas/hora, que envasa en botella PET reciclable que ya no lleva aluminio, para que sea un poco más ecológico el envase. Vamos también en esa dirección. Es cierto que la empresa genera, pero es también un animal que come mucho.

Por cuestiones de eficiencia estamos pensando cerrar la planta más vieja, que es la de Veiga de Anzós, en Láncara, que es la de menor producción y donde envasamos las marcas más económicas

– ¿Cuál es la situación de las cuatro plantas de producción a día de hoy? ¿Siguen funcionando muy por debajo de su capacidad? ¿Contempla la posibilidad de cerrar o desprenderse de alguna de ellas y concentrar la producción en las demás?
– Por cuestiones de eficiencia estamos pensando cerrar la planta más vieja, que es la de Veiga de Anzós, en Láncara. Estamos en ello, lo estamos estudiando, porque sencillamente teniendo tres plantas nuevas parece lo más lógico, y de prescindir de alguna, prescindir de esa. Allí lo que hacemos en estos momentos son varias marcas pero es la de menor producción de las cuatro y la que tiene las marcas más económicas.

Mi padre pudo haber vendido la empresa tantas veces y por mucho dinero y nunca quiso. Yo tampoco lo haré

– No le habrán faltado seguramente en este año ofertas para vender Leche Río.
– Mi padre ya tuvo ofertas para vender y siempre las rechazó. Y debe ser algo de familia, quizás seamos algo masoquistas, porque la verdad mi intención tampoco es esa. Mi padre pudo haber vendido la empresa tantas veces, y por mucho dinero además, y nunca la quiso vender. Entonces, si él no lo hizo es porque realmente quería que la empresa quedara para sus hijos y para sus nietos y yo mientras pueda seguir ese sueño, que ahora también es mi sueño, pues lo haré. Y a ver lo que podemos aguantar, y esperemos que no sólo podamos aguantar sino incluso aumentar. Como yo digo siempre, no solamente resistir sino triunfar.

Somos ambiciosos. Queremos seguir creciendo y aumentar nuestro margen para no estar en ese efecto sándwich entre el precio del ganadero y el precio de la distribución

– ¿Cuáles son sus objetivos en ese sentido? ¿Dónde ve a Leche Río a corto, medio y largo plazo?
– Somos muy ambiciosos y nuestra idea es en cinco años estar entre las primeras empresas lácteas de España, ya estamos entre las 10 primeras pero no nos conformamos, queremos seguir creciendo y crecer en productos de más valor añadido. Es decir, aumentar nuestra rentabilidad para vivir un poco más cómodos, por decirlo así, porque ahora estamos siempre un poco en este efecto sándwich entre el precio del ganadero y el precio de la distribución. Estar más tranquilos, con productos de más valor que nos den más margen para también así, si podemos, seguir pagando un poco más al ganadero.

Nuestra principal debilidad es que somos una empresa muy dependiente de vender leche UHT, eso nos pone en una postura comprometida

– Hasta ahora Leche Río se centró fundamentalmente en envasar leche. ¿Prevén diversificar? ¿Qué nuevos productos quieren sacar al mercado?
– Leche Río es una empresa que tiene muchas fortalezas pero también tiene unas debilidades claras. Yo diría que la fortaleza principal es que es una empresa solvente y con una buena reputación en el mercado, tanto con nuestros clientes como con nuestros proveedores, que son los ganaderos. La principal debilidad que tiene es que hoy en día es una empresa muy dependiente de lo que es sencillamente vender leche UHT, de productos con poco valor añadido porque tenemos pocos productos con algo más de valor añadido, que serían la leche fresca pasteurizada y la leche sin lactosa, la nata o algunos batidos. Eso nos pone en una postura comprometida, nos hace ser débiles.

Queremos relanzar nuestras marcas principales, Leyma y Río, y empezar a sacar productos nuevos de valor añadido como una leche por ultrafiltración con más proteína y vitamina D, que saldrá a final de año

Nuestra idea es potenciar nuestras marcas principales, que son la marca Leyma y la marca Río, que es lo que ya estamos haciendo, la marca Leyma acaba de salir con un nuevo packaging en formato Elopak, y en Río ya estamos trabajando también en un packaging nuevo para lanzar la nueva imagen de Río en el mes de octubre, que será con certificación de bienestar animal y con un envase ecológico y un poco diferente. La nueva marca Río va a ser realmente un homenaje a mi padre, va a contar un poco la historia de cómo empezó Río y un poco la idea de lo que es el ADN de esta empresa, ese espíritu de superación que tenía mi padre porque realmente Leche Río nació como consecuencia del primer fracaso empresarial de mi padre, con unos camiones para transportar leche que cayeron en sus manos en pago a una deuda que tenían con él cuando se dedicaba a vender gasóleo, pero él contaba esa historia como un momento de absoluta desesperación, porque pensaba que realmente se iba a la ruína. Ese espíritu de mañana es otro día, volvemos a empezar y salimos adelante es algo que a mi siempre me ha marcado, toda la vida.

La nueva imagen de la marca Río saldrá en el mes de octubre y será un homenaje a mi padre. Tendrá certificación de bienestar animal y un envase ecológico un poco diferente

A mi padre le apasionaba el tema industrial y las plantas están, en ese sentido, a la última, porque nunca se ha dejado de invertir en maquinaria y tecnología y nosotros ahora, sobre esa base, estamos prestando más atención a la imagen y al desarrollo del producto. Acabamos de lanzar Leyma con una imagen nueva, hemos creado la página web de Leyma y ya estamos en redes sociales y haciendo una campaña de lanzamiento con el lema Nunca choveu que non escampara para acompañar la salida del coronavirus.

La idea es ir por fases, primero relanzar Leyma, que ya es una marca fuerte en Galicia, y recuperar un poco lo que ha perdido, porque es cierto que en los últimos años si que ha perdido algo de cuota de mercado, y empezar después a sacar productos de valor añadido. Ya estamos trabajando con el Aula de Productos Lácteos de Lugo para sacar nuevos productos. Nuestra idea es sacar a final de año leche por ultrafiltración, es un producto con más proteína y reforzado con vitamina D y está dirigido a personas que quieren cuidarse, una leche pensada por ejemplo para personas de más de 50 años que podríamos definir como adultos deportistas o que les interesa cuidarse.

– En los últimos años Leche Río ha reducido la marca blanca para centrarse en sus propias marcas. ¿Seguirá por ese camino o volverán ustedes a la leche de marca blanca? ¿Tienen nuevos contratos con alguna empresa de distribución en estos momentos?
– Hubo una época en la que nosotros éramos muy competitivos a la hora de hacer marca de distribución, hoy seguimos siendo muy competitivos en eso, pero nuestra competencia puede poner unos precios más bajos en la marca de distribución porque obtiene márgenes mayores en otras de sus marcas, porque son más fuertes o porque cuentan con productos con valor añadido. Hoy la marca blanca en Leche Río ronda el 30%, tenemos más o menos un 70% de producción que son marcas propias y un 30% que son marcas de distribución. No hemos firmado ningún acuerdo nuevo en este sentido, eran contratos que ya teníamos. La marca blanca yo creo que es interesante tenerla porque te ayuda a ser más eficiente y competitivo, porque las máquinas cuanto más están trabajando más eficientes son.

– Pero los ganaderos achacan habitualmente a las marcas blancas los bajos precios en origen y usted misma acaba de reconocer que a las empresas también las ahoga ese bajo precio de la distribución. ¿Cree que debería prohibirse legalmente la venta de leche a pérdidas, por debajo de los costes de producción, en los supermercados?
– Esa es una pelea que también nosotros tenemos con la distribución de vez en cuando. La leche sigue siendo un producto reclamo, siempre lo ha sido y lo siguen utilizando. Nosotros cada vez que ponen uno de nuestros productos por debajo de lo que debe ser, los llamamos y protestamos, entre otros motivos porque eso desprestigia nuestros productos también. Muchas veces son las grandes cadenas las que fijan los precios.

Yo creo en la leche pasteurizada y para mi es la mejor leche. Y también veo futuro a la leche A2

– La estrategia de Leche Río se orientó en los últimos años a potenciar a marca Leyma Natura y la leche fresca como referencia de calidad. ¿El consumidor es hoy más exigente y demanda esa calidad?
– Yo creo en la leche pasteurizada y para mi es la mejor leche que tenemos. Yo he vivido fuera, en muchos países, y es la que se toma en todos lados porque es un producto vivo y muy bueno para la salud. Yo creo que el consumidor hoy cada día está más informado, lee más, y debería ser el tipo de leche que tenga más futuro. Es leche fresca, del día, porque la recogemos en las ganaderías, se envasa y se distribuye. Es la que tiene un sabor más auténtico y natural. También veo futuro a la leche A2, que es otra opción que a mi me parece muy interesante, porque me parecen muy interesantes los productos que sean mejores sin tener que añadirles nada, como pasa también con la leche con más proteína por ultrafiltración.

Ahora pagamos la proteína. Antes no lo hacíamos, pero las demás empresas la pagaban. Fue sencillamente escuchar al ganadero

– ¿A qué se ha debido la introdución desde este año en sus contratos del pago por calidad con primas que antes no se contemplaban? ¿Buscaban más calidad en la leche o simplemente fidelizar a sus proveedores con un incentivo en el precio?
– El principal cambio en eso es que ahora pagamos la proteína, que antes no pagábamos. Fue sencillamente escuchar al ganadero, que nos decía que los demás pagaban la proteína y nosotros no y era verdad. Empresas como Entrepinares u otras queserías pagan la proteína porque les interesa. A nosotros nos da un poco igual en estos momentos pero estamos en el mercado y tenemos que hacer lo mismo que los demás en ese sentido, y además si en el futuro queremos hacer productos que se diferencien porque van a llevar más proteína, pues también nos interesará que la leche en origen tenga también más proteína.

Leche Río está pagando en este momento por encima de la media de Galicia en precios, llevamos ya varios años haciéndolo

– ¿Qué incidencia ha tenido la pandemia del coronavirus en el mercado lácteo? ¿Cómo le ha afectado a Leche Río?
– Ha habido un poco de todo, la gente ve que se vendió mucha leche durante el confinamiento. Es cierto relativamente, porque lo que se ha aumentado de consumo en el hogar no ha paliado la pérdida de venta en hostelería, que ha sido sustancial. La leche pasteurizada de Leyma estaba yendo muy bien y por desgracia el tema del coronavirus y el cierre de la hostelería le ha afectado, porque nosotros vendíamos mucha leche pasteurizada en hostelería porque nuestra Leyma pasteurizada funciona muy bien para hacer capuchinos y este tipo de cafés porque hace muy buena espuma. Y el consumo ahí ha bajado, esperemos que cuando la hostelería reabra vuelva a subir. Realmente no está la cosa para lanzarse mucho mientras no vuelva a la normalidad la hostelería y el turismo, toda esa gente que viene de vacaciones y que es como si fuese otra España.

Ya se están notando cambios de consumo hacia leches más económicas y por eso creo que es un buen momento también para marcas como las nuestras, que son un poco marcas challenger con buena relación calidad-precio

Con la Covid si que es verdad que ya se están notando los cambios de consumo hacia leches más económicas y por eso creo que es un buen momento también para marcas como las nuestras, que son un poco marcas challenger, con buena relación calidad-precio, porque la gente en estos momentos a lo mejor no está dispuesta a gastar tanto en la marca de siempre y busca resguardo en una marca que le ofrezca una buena relación calidad-precio y por eso quizás sea un buen momento para nosotros para conseguir una mayor cuota de mercado. En un primer momento tras el coronavirus parece que lo del bienestar animal, el pastoreo, lo ecológico ya no es tan importante, lo que importa a la gente es un producto de una buena calidad-precio pero que no sea caro. Pero al mismo tiempo, si pueden pagarlo, si que prefieren bienestar animal y producto ecológico. El quid ahí será poder ofrecer eso a un precio interesante.

– Hace poco usted alertaba sobre la entrada masiva de leche procedente de otros países, principalmente de Francia. ¿Está habiendo problemas de sobreoferta de productos lácteos en el mercado? ¿Qué consecuencias tiene esta entrada de leche a bajo precio y qué medidas habría que adoptar para evitarlas?
– En eso definitivamente habría que tener mucho cuidado. No sé si es la Xunta o el Estado a quien compete o qué medidas concretas había que tomar, pero habría que evitarlo por el peligro que eso conlleva para nuestra economía. Porque hay empresas como nosotros, que somos gallegas 100%, que compramos aquí, transformamos aquí, que hacemos todo aquí y que estamos para el largo plazo y a las que nos afecta muchísimo. Porque que entre la leche de fuera a ese precio te hace no ser competitivo, pero lo que hace además es destruir al sector productor.

Habría que evitar que entrase leche de fuera a bajo precio porque destruye al sector productor y a las empresas de aquí nos hace no ser competitivas

Yo realmente no sé que medidas se podrían adoptar para evitar esa entrada de excedentes de leche, porque es cierto que estamos en la Unión Europea y existe libremercado y libertad de movimiento para las mercancías, pero no sé por qué o cómo es que entra aquí leche de fuera pero no pasa al revés, y en la Unión Europea estamos todos. Otros mercados aún estando también en la Unión Europea son mercados muy proteccionistas, yo me acuerdo cuando era más joven de ver los camiones de fresas o naranjas parados en la frontera francesa. Es difícil que ellos acepten que entre ninguno de nuestros excedentes en su país pero yo no sé por qué aquí se consiente o se hace la vista gorda cuando pasan estas cosas.

Galicia es la zona de España que más posibilidades tiene de seguir creciendo y aumentando la producción láctea, por eso es tan importante no permitir que vengan aquí a hundir el mercado y a perjudicar al ganadero. A las nuevas generaciones de ganaderos que llevan las explotaciones como si fueran empresas les va bien y tienen futuro. La ganadería de antes no tiene sentido, pero las granjas se han profesionalizado y por eso cada vez hay menos explotaciones pero se produce más leche. 

– Algunas fuentes a nivel internacional auguran una bajada de precios que podría acabar llegando también a Galicia. ¿Qué opina usted?
– Pues no lo sé, esos augurios es cierto que los hay. Por una parte se dice que va a bajar el precio pero por otra que Alemania y Francia tendrán menor producción, por lo que estamos un poco sin saber que va a pasar realmente. Esto se mueve día a día. Uno de mis trabajos cuando estuve viviendo en Madrid era en una empresa de internet y decían que trabajar un año en una empresa tecnológica de ese tipo era como trabajar cinco años en una empresa normal, pues en Leche Río pasa un poco lo mismo. Este también es un mundo muy cambiante. Al principio entraba leche de Francia y Portugal a la mitad de precio, de repente deja de entrar porque se ve que está habiendo sequía en Alemania y que Francia ha decidido reducir la producción. Primero China retenía los contenedores, pero al día siguiente se reanima otra vez. ¿Mañana que va a pasar? No lo sabemos. Yo espero que nos quedemos como estamos y que el precio no baje. Al final tenemos que vivir todos, yo lo entiendo así con respecto al ganadero, y espero que la distribución también entienda que tenemos que vivir todos a respecto de las empresas.